保險將迎來“白金時代” 由產品競爭將轉為服務競爭

“中國居民家庭資產結構正在進入新的拐點，不動產配置比例已經見頂，金融資產配置將會加速增加。多年來在家庭金融資產配置中居第三的商業保險將面臨重要的發展機遇。”在近日由《中國銀行保險報》主辦的中國壽險百人峰會上，大家保險集團總經理徐敬惠表示。

事實上，隨著國民財富積累和今年疫情的催化，保險的發展機遇普遍被看好，保險業被認為將迎來“白金時代”。但同時，業內專家表示，國民保險意識的崛起也將推動保險進一步回歸保障，而這也將讓保險業的競爭從產品競爭進入服務競爭的時代。

保險將迎來“白金時代”

盡管受到疫情影響，但今年上半年保險業仍然實現了保費的正增長。銀保監會數據顯示，2020年上半年，保險公司原保險保費收入2.7萬億元，同比增長6.5%。

平安人壽董事長丁當表示，未來，隨著經濟持續增長、保險深度提高，在疫情的催化下，保險將迎來“白金時代”。

“以往認為，隨著人類文明的進步，科技的發展，人類面臨的風險可能會逐漸降低，從事風險管理的人因此會被迫從事另外的工作。但現實恰恰相反，人類生活領域的擴大及未來科技的發展使得風險總量增加，保險可以施展的空間因此也不斷擴大，今年的疫情就是一個例子。”丁當稱。

健康險在疫情期間的高增長印證了這點。銀保監會公布的數據顯示，上半年人身險公司新增保單件數達4.8億件，同比增長24.9%，健康險保單件數大幅增長是其中一個重要原因。人身險公司健康險業務實現保費收入4003億元，同比增長16.43%;健康險新增保單件數達1.71億件，同比增長25.1%。

除了疫情的催化因素，徐敬惠認為，從中國居民家庭資產結構角度來看，商業保險也將面臨重要的發展機遇。

徐敬惠分析稱，宏觀社會經濟環境深刻變化，使保險行業上升動能不斷積蓄。一方面，改革開放以來，我國經濟持續快速增長，國民財富積累和消費能力不斷增加，保險的社會購買力得以持續提升。截至2019年，我國人均GDP超過1萬美元。對照發達國家保險業發展的經驗，人均GDP與壽險深度呈現出“S型曲線”關系，當人均GDP達到1萬美元以上時，其人均保險費支出將有明顯加速增長的趨勢，我國保險業正在進入到這一快速發展的階段。

另一方面，新型城鎮化進程加快的背景下，大量失去土地保障的新市民，隨著收入的增加，風險保障需求與財富管理需求將被不斷激活和釋放;另外，自2019年起，市場逐步形成長期利率進入下行周期的共識，理財產品、貨幣基金等產品收益率下降明顯，且有不斷下降預期。這種背景下，保險作為家庭長期財務規劃的重要組成，在利率下行周期能夠鎖定長期收益率，具備一定的財富管理優勢。

因此，徐敬惠認為，中國居民家庭資產結構正在進入新的拐點，不動產配置比例已經見頂，金融資產配置將會加速增加。而其中，多年來在家庭金融資產配置中居第三的商業保險將面臨重要的發展機遇。

行業將轉為服務競爭

“回歸保障之日，就是我們保險業從產品競爭到服務競爭之時。”鼎誠人壽董事長萬峰在上述峰會上說。

目前，不管是監管導向還是行業規律使然，在保險業快速發展的同時，整個保險業都在回歸保障的道路上。在這個過程中，千萬保險營銷員該如何轉變思路?

對此，萬峰提出了壽險營銷面臨的三個轉變。第一個轉變是從推銷產品向提供風險管理計劃轉變。他認為，中國壽險業的幾十年發展中，營銷員的定位并沒有根本得到解決。營銷員應該定位為風險管理師。后者更關注風險管理和保障，這樣就有助于保持與客戶的長期的關系。“一般營銷員是尋求客戶，而風險管理師是創造客戶。因為風險管理師是為客戶提供風險管理計劃，幫助客戶做風險管理，這一定是在創造客戶。不僅如此，定位于風險管理師后，更容易受到社會接受和認可。”萬峰表示。

另外，營銷員需要實現從現在的保費制勝到客戶制勝。“營銷員要意識到，保費是公司的，客戶才是自己真正的資源。壽險經營的核心不是為了完成指標，達成業績，而是經營客戶。”

除此之外，則要實現從銷售新單向服務舊單轉變。萬峰認為，不能只銷售新單，不管舊單。事實上舊單服務才是真正的客戶經營，優秀的售后服務是客戶體驗及認可保險的關鍵，更有利于形成客戶黏性。

“今天保險回歸本源開啟了一個新時代，營銷員不僅要觀念變，方式也要變，只有這樣，才能跟得上時代的潮流。”萬峰總結道

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