保險代理人上演“離職潮” 傳統營銷模式的弊端顯現

近日，“保險業半年離職近百萬人”的話題登上微博熱搜榜，引發廣泛關注。

保險行業銷售主力軍的保險代理人正上演“離職潮”，是眼下現實。2020年在冊的擁有執業登記的代理制保險銷售人員為971.2萬人，然而在2021年上半年，保代中介監管信息系統中執業登記的代理制銷售人數量已下滑至842.8萬。不到一年時間，保險代理人減少近130萬人。

保險代理人制度自1992年引入我國保險市場之后，被各大保險公司采用。代理人渠道也成為壽險公司的第一大渠道。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現保費收入1.8萬億元，占保費總收入比重為48.1%。

當下，這一模式已難以為繼，保險代理人隊伍長期存在大進大出特性，人員流動性大，無法滿足保險業高質量轉型發展的需求。

有保險業內人士指出，保險代理人往往采用“金字塔”模式。在傳統考核機制下，保險公司按保費計提的傭金只有部分給到基層保險代理人，部分還被所在保險營銷團隊的團隊長以“人頭費”分享，這造成基層人員大進大出，行業一年留存率不足30%。

為提高保險代理人的積極性，近期多家保險公司開始試點獨立個人保險代理人模式。大家人壽是國內最早嘗試獨立代理人模式的壽險企業之一。

中銀證券研報認為，扁平化的獨立代理人制度，有望降低中介傭金，或將更高比例的直接傭金支付給代理人，以此提高代理人收入水平。

保險代理人上演離職潮

保險代理人的快速流失，反映了傳統營銷模式的諸多弊端。

“傳統的保險代理人制度淘汰率很高，同事來來往往，很多人干了不到半年就走了。”楊小枝(化名)干了2年多年的保險代理人。她對時代周報記者感慨說：“很多人抱著月薪一兩萬的目的進入行業，干了一段時間后就會發現真正賺錢的是主管、總監，下面的人很難熬。”

“我們底薪不高，主要靠抽傭金獲得獎金。獎金往往分批發放，代理人每個月月末考核壓力都很大。那些撐不住的人離職后，他們那些分批次發放的獎金是拿不到的，后續抽傭往往被主管、總監拿走了。”楊小枝補充說。

業內人士指出，傳統保險代理人多采用“金字塔”模式，層級眾多。保險代理人雖是銷售主力軍，最終到手收入并不多，這打擊了優質保險代理人的展業積極性。

“保險公司賣保單，需要不斷有代理人加入，很長一段時間保險公司用盡一切辦法招人。但現在行業不太景氣，代理人業務不好做，各種套路也被大眾所熟知。”楊小枝戲謔說，“年薪百萬的大餅已經騙不到年輕人了。”

林彤(化名)從事保險代理已經3年多，對此也有同感。她對時代周報記者坦言：“保險單越來越不好簽，代理人制度對大家的消耗很大，工作性價比已經不怎么高。”

早會、晨操等已經讓林彤倍感疲憊，“還有無效的考核制度，有一段時間，我每天必須有十個客戶的有效溝通。問題是天南海北的客戶沒人愿意天天聽我講保險，我只能被扣績效。”

對同學、同事、同宗、同好、同鄉(所謂的“保險銷售五同法”)這些熟人的消耗，也讓她憂心忡忡。林彤稱，“有的時候，我們靠著人情把保險兜售給身邊的熟人。但是不管大家買不買，身邊人對你的信任跟之前就不一樣了。我們雖然賺了一點傭金，但這種消耗身邊信任的賺錢方式還是讓人挺沮喪的。”

林彤更頭疼的是把同一款產品賣給不同需求的人。“單一的產品形態很難滿足不同人群的需求。消費者的需求更加多元化，越來越多的人選擇網上投保，保險代理人到手收入一降再降。”林彤嘆氣道。

獨立代理人成救命稻草？

從披露代理人平均收入的險企數據來看，代理人群體的平均月收入呈現下降趨勢。以平安壽險為例，2017年壽險代理人月平均收入為7218元，而最新半年報數據顯示，已降至5889元;太保壽險代理人月平均收入在2016年時為7403元，現降至5918元。

業內人士認為，伴隨市場發育和消費者成熟，傳統保險代理人制度的局限性日益凸顯，準入門檻低、人員素質參差不齊、專業技能薄弱，代理人社會價值感和社會尊重度低等問題頻繁涌現，再加上傳統個人代理人開展業務，多注重短期利益，對長期保險服務提供不充分，導致業務發展的可持續較差。

去年12月29日，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，明確提出加快建立獨立個人保險代理人制度，以解決保險代理人隊伍長期存在的大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。

隨后，壽險行業成為獨立代理人制度的落地“先行者”。

2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，成為國內壽險行業首個完成工商注冊的獨立代理人。11月初，新華保險披露擬試行獨代制度。

為增加獨立保險代理人的積極性，多家保險公司從代理人的組織層級，利益分配和考核機制等多方面下手改革。大家人壽相關負責人稱，獨立保險代理人模式主要是利益分配模式上沒有上層“剝削”，破除金字塔結構，最大程度把銷售利益直接給到獨立代理人，大大提升了激勵作用。

大家人壽最近公布的首年“成績單”來看，目前獨代事務所已注冊342個，代理人數量5248人，其中4084人均為2021年以來的新增代理人，整體展現出高素質、年輕化的特征。

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