繆壽建，麥田房產的經紀之路

繆壽建曾在麥田房產20周年司慶上說，“在這個服務時代，麥田有著生生不息的傳承文化，有著成就美好生活的使命感，在過去的20年，我們與時代同頻，未來的20年，我們也將以年輕的心不斷探索，麥田房產不但要引領房產經紀業，也要成為跨世紀的房產經紀組織，培養專業的、有口碑的、有價值的經紀人群體，成為服務業的旗幟！”

從2000年在福州掛牌成立麥田房產，繆壽建見證了房地產市場跌宕起伏，房產經紀從飽受爭議到倍受資本關注的行業發展史，經紀人從零散無組織發展到如今150多萬的龐大群體，多年以來，繆壽建作為行業的見證者、參與者、改革者，一直致力于“如何讓行業發展更美好”的探索中。

新時代，就要有新經紀。只有提供讓顧客滿意服務，才能在競爭白熱化的今天獲得一席之地。正是因為看到了以前的不足，才能在未來的道路上堅定正確的選擇。只有革除、摒棄過往的“舊經紀”，才能迎來期待中的“新經紀”。經紀人形象從最初的“房蟲子”、“黑中介”、“銷售”逐漸走向置業顧問、房產專家、美好生活構建者。

麥田房產創始人繆壽建

一、麥田房產成立之初，行業亂象叢生

繆壽建說，世界在變化，麥田的方向卻一直沒變。在成立之初的2000年，麥田房產就明確提出“不賺差價、不炒樓”的誠信宣言，并于2002年制定了“八條禁令”，嚴格要求麥田所有經紀人不賺差價、透明交易。而為了執行這一政策，繆壽建對內規定所有麥田員工買的房子，一年內不允許交易。之后又提出房產經紀行業的優質服務標準，成為房產經紀業中規范、專業的代名詞。

回顧行業發展之初，由于相關法律制度不健全，行業規范缺乏，當時的行業可謂雜亂無序。而個別企業的極端業務行為更是將整個行業在消費者心中的形象推至冰點以下。其中，被詬病最深的有三個方面：房屋倒賣賺取差價，資金監管不利，從業者惡意競爭嚴重。

在行業發展初期，信息極為不透明。很多公司和經紀人，低價從業主手中買下房子，然后高價賣給客戶，這種倒買倒賣吃差價行為成為行業的常態。在當時的經紀人看來，通過服務賺取的傭金遠遠比不過差價產生的利益，服務不重要，重要的是兩頭賺錢。資金缺乏監管、同行惡性競爭也使行業蒙上了揮之不去的黑歷史，中大恒基就是其中一個。

繆壽建曾說：“要想在行業扎根，如果沒有堅定的信念是很難走遠的。從事房產經紀行業如果不堅持底線很難走遠，經紀人團隊也無法規范，會被污染。”2007年，麥田房產完成了北京、福州、廈門三地布局，在各自城市深耕發展。2009年，在市場急速發展的當下，麥田房產形成領先業界的高端服務定位，得到廣泛的認可，被當時的媒體譽為“中國最具潛力房產中介”。

如果說規模的擴大是市場的廣度，那么文化的浸潤則代表了服務的高度。麥田房產讓外界最為稱贊的是其獨特的企業文化——五行一道（感恩、正向、專注、精進、本真、利他），正是在這樣的文化倡導和熏陶下，麥田經紀人始終都保持著一顆良善之心以高度協同，服務他人。正如繆壽建所說的，“麥田經紀人提供的服務并不是一種簡單生硬的交易，而是情感交流和合作共贏，成就別人，造就自己”。

二、心無旁騖，走適合自己的企業發展之路

2010年，以搜房網、安居客為首的平臺型橫空出世，引起了整個行業的恐慌。在資本、流量和人力的加持下，互聯網的輝煌一日千里。特別是2014年，互聯網房地產中介平臺的愛屋吉屋來勢洶洶，特別是在媒體的渲染下，營造出整個行業都即將面臨大洗牌的感覺。當整個行業都人心惶惶之時，憑借著多年的從業經驗和商場拼搏的繆壽建依舊淡然處之。

當時的繆壽建認為，互聯網的發展，讓大家誤以為經紀人就只是一個信息的傳遞者，但事實上在信息高度透明的時代，信息傳遞只是經紀人服務中很小的一個部分，經紀人服務的核心是能夠給客戶提供解決方案。

2015-2017年，北京房地產市場井噴，暴漲。互聯網下的勝利者——貝殼以交易信息平臺飛速發展，與此同時，麥田房產也并未因為互聯網的掣肘而停滯，相反的，這一時期麥田也發展的很好。繆壽建將這一時間的成功歸咎于麥田獨特的生態體系，即團體內的員工價值觀一致，大家協同高效發展。他不止一次的強調，品牌最重要的是代表價值觀的表達，通常都是通過組織和規則表達出來。對于麥田來說，進入多少個大城市、開多少家店，并不是衡量企業成功與否的標準，清晰的知道自己要的是什么才是最重要的。

愛屋吉屋沒有用互聯網改變行業，2019年愛屋吉屋因虧損嚴重最終消亡，而此時的麥田房產，也憑借著品牌的堅守，成為業績僅次于鏈家、我愛我家的北京第三大房產經紀公司。

三、重視人才培養，堅信經紀人價值

中大恒基因幫派作風被懲治，但最終使其走向沒落的，卻是由于其企業人才的管理漏洞。大量的招人，卻忽略了對入職員工的把關，人才檔次參差不齊；企業制度建設缺失，使得員工素質、行為沒有嚴格要求，員工與客戶業主糾紛時有發生；缺乏同業共生意識，不惜詆毀同行、蠻橫搶客。2016年，中大恒基被行業和市場所拋棄。而它的破產，也給了這個行業一記警鐘，促使本土的房產經紀品牌更加注重誠信經營和人才管理。

將人才培養放在首位，不遺余力地對經紀人價值觀進行正面引導。繆壽建曾不止一次地對企業員工說：優秀的經紀人，都是真正有耐心的服務者。行業的發展離不開服務者，各種各樣的惡性競爭，是不會成為更好的服務者。客戶買房子有三個主要訴求，一是不被賺差價、二是不要被騙、三是買到合適的房子。而無論哪一點，都需要經紀人把好關。

20多年的企業經營之路，也讓繆壽建深刻的認識到經紀人巨大的價值，并堅定的奉行：經紀人是企業發展的核心資產、第一資源。房子，作為重決策商品，經紀人需要跟客戶做大量的互動，經紀人需要慢慢跟顧客建立信任，并且深入地了解客戶的需求。在他看來，“房產經紀行業的競爭核心，可能不在于找到多少客戶的信息，而是被多少客戶認可。”

四、聚集服務痛點，打造新型經紀人

過往的房產交易過程中，大家對經紀人的吐槽，主要集中在兩個方面，一個是急功近利、一個是服務體驗差。服務粗糙，效率低下，缺少價值，經紀人、業主、顧客三方之間都相互不滿意，彼此失去信任，這就是房產經紀業長久以來的現狀。

“大家都急功近利去攫取成果。經紀人不懂得培育市場，而是相互攔截，大家都忙著摘果子，卻沒人去種樹。”

為了達成交易，一方面，很多經紀人囫圇吞棗地將房子商品化，習慣性地向業主壓價，導致業主的房子沒有賣上一個好價格，原本這套房子的賣點、優勢被定格在冰冷的價格上，沒有最大程度的展示出來。另一方面，經紀人前端服務欠缺，極力向客戶推薦自己熟悉的房源，不管這套房子是否符合客戶需求，甚至這套房子的瑕疵也在成交的驅使下被隱瞞。利益心過重、急于簽單的結果就是沒有為客戶找到合適的房子，破壞了經紀人和客戶之間的關系。

房產經紀屬于“重服務業”，越是復雜的交易，對服務的依賴越高。很多人的一生有可能只有一次購房經歷，在毫無經驗的情況下非常需要專業服務的群體，傭金的高低不是他們最為關心的，對客戶來說，最重要的是選對房，并且在交易中不出任何差錯。很顯然，經紀人在整個過程中并非只是信息的傳話筒，如果經紀人只是一味的追求簽約結果，而沒有做好簽約之后的辦單流程跟進，甚至陷入“簽約即絕交”的境地，那就很難獲得客戶的正面評價，信賴關系更是無從談起。

在繆壽建看來，未來，僅僅有“真房源”還遠遠不夠，還需要經紀人為客戶找到“真正適合的房源”。未來經紀人的價值，不是被弱化，而是強化。未來的房產經紀人，不僅僅是傳遞房源信息，而且要學會欣賞和發現房子的美和價值，并以最精準的營銷方案，最精準的定價，為其找到合適的主人，讓其對未來的美好生活有更多的期待。未來的房產經紀人，不僅要修煉自己的專業服務能力，還要樹立全程服務的意識和經營深度關系的意識。

經紀人與客戶的關系，并不是只建立在交易中。交易，只是服務場景的一部分。很多時候，一個經紀人從認識客戶、房源帶看、達成交易、到后期辦單以及再度合作，是一個長線的服務過程。經紀人一定要有“先服務后成交”和“成交后再服務”的雙重意識。只有不斷的與客戶鏈接、將服務融入到客戶日常生活中，才能從根本上牢固彼此的關系，提升彼此的信任。

未來是口碑為王的時代，經紀人只有聚焦長期主義，真誠經營好與顧客的關系，將服務前置，以顧客需求為中心，進入顧客的世界，搭建經紀人與客戶之間距離最短、信任最深的關系，才能逐步建立自己的品牌，并最終實現個人溢價。

寫在最后面

面對風云變幻的市場，房產經紀行業不能止步于當下，要不斷去探索適合時代的新路子，與時俱進，才能共生共贏。繆壽建曾說：未來，這個行業一定是前進的，會給消費者帶來價值，贏得尊重；未來這個行業會有更加豐富的生態，有著無限的可能。美國房產經紀行業走向成熟花了一百多年的時間，中國現代房產經紀也不過二三十年，給房產經紀行業一些時間，給房產經紀人一些時間，相信只要全力奔赴，就一定能夠有美好的未來。他堅信，“行業成熟的標志，是大家雖然路徑不同，但發展終點相同。這個行業的健康發展，需要大家的認知一致。中國房產經紀行業的發展，需要大家共同的探索，殊途同歸，才是這個行業最大的幸運！”

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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