蘭衛醫學：商業模式優勢顯著客戶資源穩定 多項政策托底市場空間廣闊

近年來，體外診斷行業迎來快速發展。體外診斷，是指在體外通過對人體體液、細胞和組織等樣本進行檢測而獲取臨床診斷信息，進而判斷疾病或機體功能的診斷方法。目前，體外診斷是臨床診斷信息的重要來源，能夠為醫生治療方案及用藥提供重要參考指標，是保證人類健康的醫療體系中不可或缺的一環。

作為一家為檢驗診斷行業提供整體解決方案的綜合服務商，上海蘭衛醫學檢驗所股份有限公司（以下簡稱“蘭衛醫學”）近年來業績大幅增長，與此同時，蘭衛醫學期間費用管控能力出色，期間費用率逐年走低。此外，蘭衛醫學在商業模式、區域規模上的競爭優勢，保證了醫學診斷業務的可持續性，客戶資源穩定。值得一提的是，2020年，蘭衛醫學作為上海、武漢、東莞等地區指定的第三方新冠檢驗機構。

一、醫療診斷剛性需求拉動行業穩定增長，政策支持獨立醫學檢驗實驗室發展

醫療服務行業是醫療健康產業中直接面對人民群眾的部分，是一個國家醫療水平的直觀體現。中國作為人口第一大國，不僅人口基數龐大，同時面臨快速老齡化的挑戰，醫療服務需求持續增長。

隨著物質生活條件的改善，人們對健康重視程度逐步提升，加上人口老齡化加劇，中國醫療服務需求一直處在快速上升階段。

以醫療機構診療人數為例，2019年，全國醫療機構總診療人數達到87.2億人次，相比2010年58.38億人次，增長了49.37%，年復合增長率4.56%；2020年，全國醫療衛生機構總診療人次達77.4億人次，比上年下降11.2%。

據招股書，蘭衛醫學是一家為檢驗診斷行業提供整體解決方案的綜合服務商，面向各級醫療機構提供第三方醫學檢驗和病理診斷服務、國內外知名品牌體外診斷產品以及其他專業技術支持，以滿足各級醫療機構差異化需求。

醫學檢驗作為醫療服務的重要組成部分，通過使用相應儀器、設備和試劑獲取患者全方位信息，可對疾病進行預防、診斷、治療監測、后期觀察、健康評價等過程，是醫生決定治療方案的基礎。而醫學檢驗實驗室主要使用體外診斷技術和產品。

從地區分布來看，全球體外診斷市場分布并不均衡，體外診斷市場規模與各國家或地區的人口總數、經濟發展水平以及醫療保障和服務水平等因素相關。

其中，中國等新興經濟體國家全球市場份額占比較低，但由于人口基數大、經濟飛速發展，近幾年醫療保障投入和人均醫療消費支出持續增長，體外診斷行業正處于快速增長期，成為全球體外診斷市場新的增長點。

目前，中國體外診斷行業正處于行業周期中的快速成長期。

2015-2019年，中國體外診斷市場規模分別為362億元、430億元、510億元、604億元、713億元，年均復合增長率約為18.47%。

體外診斷行業的快速發展使更多的醫學科技進入普通人的生活中，包括基因檢測、個性化檢測、腫瘤測序等先進醫學技術已經被大多數醫務人員和消費者所接受，在臨床醫學中獲得應用，并取得良好市場反饋。

而醫療機構出于提升自身競爭力以及為患者或消費者提供更多、更先進的醫學檢測項目的需求，均會產生對專業化檢測儀器和檢驗人員的投資需求。但由于市場需求及技術發展，促使大量醫院將其不具有檢驗能力的項目外包，推動了第三方醫檢行業的快速發展。

自2009年衛生部確立了第三方醫學檢驗的合法地位之后，中國第三方醫學檢驗機構規模化發展，第三方醫學檢驗依托獨立醫學實驗室為各類醫療機構提供醫學檢驗及診斷外包服務。

2020年，第三方檢驗機構因其規模化、專業化服務可能在行業中占據更重要的行業地位，截至2020年3月，國內在業獨立醫學實驗室共有1,570家。

隨著中國獨立醫學實驗室數量不斷增多，中國第三方醫學診斷市場規模不斷增加，發展迅速。2019年，國內第三方醫學診斷市場規模達到188億元。

總體來看，中國第三方醫學診斷行業市場規模不大，但隨著醫療機構診療任務的日益繁忙，診斷項目的日益增多，檢驗數據的日益復雜，醫療機構臨床檢驗單機系統已經不能滿足臨床的需要。

此外，分級診療政策的推動帶動了基層醫療機構的市場需求。

2015年9月，國務院首次正式發布專門針對分級診療的政策文件《關于推進分級診療制度建設的指導意見》其中提出：到2017年分基層醫療衛生機構診療量占總診療量比例要達到65%以上，到2020年基層首診、雙向轉診的分級診療模式逐步形成。

2016年10月，國家衛計委印發的《醫學檢驗實驗室基本標準（試行）》和《醫學檢驗實驗室管理規范（試行）》的通知中提出，鼓勵醫學檢驗實驗室和其他醫療機構建立協作關系，由醫學檢驗實驗室為基層醫療衛生機構等提供檢查檢驗服務，推進醫療機構與醫學檢驗實驗室間結果互認，并肯定了第三方醫學實驗室在分級診療中起到重要推動作用；此外，該通知肯定了醫學檢驗所獨立法人地位。

2017年4月，國務院辦公廳發布了《國務院關于推進醫療聯合體建設和發展的指導意見》，意見提出，到2017年基本搭建醫療聯合體（以下簡稱“醫聯體”）制度框架，全面啟動多種形式的醫聯體建設試點。醫聯體是不同級別、類別醫療機構之間，通過縱向或橫向醫療資源整合所形成的醫療機構聯合組織，目前有醫療聯合體、醫療共同體、專科聯盟、遠程醫療協作網絡等4種組織模式。

2018年1月，國家衛計委公布了《關于印發進一步改善醫療服務行動計劃（2018-2020年）的通知》，從頂層設計角度再次確認了檢驗結果互認制度。

分級診療的推進，使中國醫學檢驗行業進入高速發展階段，為行業參與者特別是第三方醫學檢驗服務提供商提供了廣闊的市場空間，是蘭衛醫學未來發展的重要有利因素。

二、凈利潤高速增長期間費用管控出色，資產負債率遠低于同行可比公司

根據蘭衛醫學所處的體外診斷行業狀況及自身業務特點，營業收入增長率、毛利率、期間費用率等指標預示公司的成長性及盈利能力。

2018-2020年，蘭衛醫學實現的營業收入分別為10.53億元、11.53億元、12.38億元，2019-2020年分別同比增長9.57%、7.34%。

同期，蘭衛醫學實現的凈利潤分別為7,393.43萬元、9,461.12萬元、13,448.08萬元，2019-2020年分別同比增長27.97%、42.14%。

據招股書，2021年1-6月，蘭衛醫學預計實現營業收入為6.9億元至7.3億元，同比增長37.86%至45.85%；預計實現歸屬于母公司股東的凈利潤為0.9億元至1.1億元，同比增長92.07%至134.75%。

且由于蘭衛醫學近年來通過非公開方式發行股票，股權融資帶來蘭衛醫學的所有者權益大幅增加，因此資產負債率走低。

2018-2020年，蘭衛醫學經營活動產生的現金流量凈額分別為1.85億元、0.71億元、1.68億元。

同期，蘭衛醫學的資產負債率分別為18.16%、13.29%、15.23%。

同期，蘭衛醫學同行業可比公司迪安診斷的資產負債率分別為55.91%、52.2%、51.38%；金域醫學的資產負債率分別為50.58%、47.09%、41.61%；塞麗醫學的資產負債率分別為37.06%、46.09%、53.86%。

值得一提的是，毛利率指標能夠一定程度地反映公司整體服務的質量、市場競爭力、服務的定價能力、成本的管控能力和內部資源的配置能力等，將直接影響公司盈利水平的變動。

2018-2020年，蘭衛醫學的毛利率分別為30.86%、30.21%、32.29%。

此外，期間費用率可用來判斷公司的管理效率。

2018-2020年，蘭衛醫學期間費用合計分別為2.18億元、2.21億元和2.2億元元，占營業收入的比重分別為20.69%、19.18%和17.79%。

可以看出，在業績穩定增長過程中，蘭衛醫學的期間費用管控能力出色，期間費用率逐年走低。

三、多地指定第三方新冠檢驗機構，醫學診斷服務收入及毛利率大幅增長

作為一家為檢驗診斷行業提供整體解決方案的綜合服務商，蘭衛醫學面向各級醫療機構提供第三方醫學檢驗和病理診斷服務、國內外知名品牌體外診斷產品以及其他專業技術支持，以滿足各級醫療機構差異化需求。

報告期內，即2018-2020年，蘭衛醫學為3,000多家客戶提供醫學診斷服務和體外診斷產品，已成為眾多醫療機構開展診療服務中不可或缺的一環，蘭衛醫學持續推廣先進醫學診斷技術的臨床應用，為各類醫療機構提供專業、準確、高效、便捷的醫學診斷服務整體解決方案，幫助其降低運營成本和運營風險，在市場中占有重要地位。

通過多年來代理銷售羅氏、希森美康、徠卡和DAKO等世界一流的醫學檢驗和病理診斷產品，代理區域遍布華東、華中、西南等地區。其中，蘭衛醫學系羅氏、希森美康在湖北等地區的一級代理商。

因此基于多年業務積累，蘭衛醫學體外診斷產品銷售收入逐年增長，毛利率基本保持穩定。

2018-2020年，蘭衛醫學來自體外診斷產品的銷售收入分別為7.89億元、8.57億元、7.62億元；同期，蘭衛醫學體外診斷產品的毛利率分別為30.72%、29.37%、25.37%。

此外，2007年以來，蘭衛醫學已在上海、湖南、湖北、江蘇、安徽、廣東、重慶、云南等省市建設了獨立醫學實驗室，不僅能為各級醫療機構提供第三方醫學檢驗和病理診斷服務，也成為代理銷售服務的區域研發中心和技術支持中心。且在2020年，蘭衛醫學作為上海、武漢、東莞等地區指定的第三方新冠檢驗機構。

報告期內，蘭衛醫學的醫學診斷服務收入逐年增長，且醫學診斷服務逐年增長。

2018-2020年，蘭衛醫學來自醫學診斷服務的銷售收入分別為2.56億元、2.91億元、4.69億元，同期，蘭衛醫學的醫學診斷服務毛利率分別為30.79%、32.6%、43.66%。

值得一提的是，2021年4月，蘭衛醫學的長沙蘭衛醫學檢驗實驗室順利通過湖南省衛健委專家團現場審查和相關資料檢核，現成為湖南省第一批49所醫療衛生機構（實驗室）具備承擔地市級以上城市大規模新冠病毒核酸檢測資質機構中的一員！

四、商業模式競爭優勢凸顯，客戶資源穩定存續占比高企

根據多年來聚焦于體外診斷領域的經驗，以及現階段醫療改革與分級診療制度推進過程中各級醫療機構的需求，蘭衛醫學采取了以自建醫學檢驗實驗室為中心，上游供應商體系與下游銷售網絡相結合的模式，為醫療機構提供包括醫學診斷、體外診斷產品銷售和技術支持在內的整體服務。

自2007年，蘭衛醫學中心實驗室成立以來，先后獲得了ISO15189、CMA及NGSP等認可認證證書，建立了完備的檢驗管理系統、質量控制系統和信息管理系統。自建醫學檢驗實驗室不僅能直接提供醫學診斷服務，同時也是蘭衛醫學的研發中心、技術革新中心和技術支持中心。

羅氏、希森美康、徠卡、DAKO等國際知名體外診斷企業，與蘭衛醫學有長期合作關系，通過蘭衛醫學的醫學實驗室網絡和銷售網絡，共同推動先進檢驗技術進入中國的臨床應用。蘭衛醫學專業高效的第三方醫學檢驗實驗室，能夠快速開展新技術新項目，協助供應商進行學術推廣，累積經驗培養相關技術支持服務團隊，為上游供應商的新產品快速打開市場提供幫助。

另一方面，蘭衛醫學作為多家品牌供應商的一級代理，產品銷售業務又可以轉化成外包檢驗服務的資源優勢和渠道優勢，提升了其在醫學診斷服務領域的競爭力。

蘭衛醫學擁有一套覆蓋全國大部分省市地區的營銷網絡，在上海、湖北、湖南、江蘇、浙江等優勢區域，服務對象實現了全層次、多種類覆蓋，從三甲醫院到鄉鎮衛生院，從大型綜合醫院到特色專科醫院，蘭衛醫學均有豐富的服務經驗，可以滿足各級醫療機構的個性化需求。

依托于區域中心，蘭衛醫學進一步整合區域內貿易業務和檢驗業務資源，實現區域內規模優勢。

第三方醫學實驗室通過規模化集約化降低檢驗成本，但受限于服務半徑。通過建設區域中心，能夠幫助基層醫療機構提升服務能力，實現醫療資源上下貫通，提升醫療服務體系整體效能，有利于分級診療的實施并滿足廣大群眾健康需求。

早在2007年，蘭衛醫學與上海長寧區衛生局試點合作社區服務中心實驗室，通過提供集約化、標準化、專業化、信息化的服務，在上海長寧區率先實現了檢驗服務區域化，優化了長寧區域內醫療資源配置，提高資源利用效率；在減少政府投入的同時，完善分級診療服務體系，推進基層首診、雙向轉診、急慢分治、上下聯動的分級診療。

2020年6月，蘭衛醫學成為上海市長寧區博士后科研工作站入選單位，將區域中心的功能進一步擴展到科學研究。

隨著國家醫改政策的不斷深入，醫聯體建設的推進以及檢驗結果互認制度的推廣，區域醫學檢驗中心將成為第三方醫學檢驗實驗室的發展趨勢。蘭衛醫學在區域醫學檢驗中心建設方面積累的經驗為其未來的市場拓展奠定了良好的基礎。

由于蘭衛醫學服務區域內包括大量基層醫療機構，蘭衛醫學采取的區域中心模式降低了對單個客戶的服務成本，能與基層醫院或衛生服務中心的管理機構形成良性互動。蘭衛醫學在區域內形成規模優勢，提高了競爭對手在該區域的獲客成本。

同時，醫學檢驗和病理診斷屬于技術密集型行業，需要長時間的技術和經驗積累，行業后來者較難在短時間形成全面的服務菜單，因此蘭衛醫學與醫學診斷客戶建立業務關系后發生中斷的情形較少。

2018-2020年，蘭衛醫學的醫學診斷業務合計收入總額500萬元以上客戶數量為32家，2020年仍存續客戶數量為32家，占比為100%；200萬元-500萬元（不含）客戶數量為47家，2020年仍存續客戶數量為46家，占比為97.87%；100萬元-200萬元（不含）客戶數量為66家，2020年仍存續客戶數量為61家，占比為92.42%。

此外，蘭衛醫學與華東、華中區域內主要客戶均簽訂了較長期限或自動延續的合同。

綜上，蘭衛醫學商業模式、區域規模上的競爭優勢，保證了醫學診斷業務的可持續性，被替代風險低。

未來幾年，蘭衛醫學將以現有中心實驗室為基礎，通過實驗室升級項目和信息化平臺建設項目，從“區域檢驗中心”走向“檢驗+病理+公共衛生+科研+技術培訓”五合一的區域平臺，成為各地區分級診療改革的重要助力。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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