垂直CRM，能否走到終局？

截至2021年8月底，本土老牌的CRM廠商基本都完成一定金額的融資，即使是CRM新秀，也都在BAT等大廠的扶持下露出獠牙。

不出意外的話，隨著數字化建設持續深入，圍獵CRM的排位競賽，也將火熱襲來。

因此，為了迎接之后的排位賽，國內頭部的CRM廠商們紛紛開展了“屯兵、劃地盤”的策略，保證自己在有立錐之地的情況下，爭取成為圍獵CRM競賽中最大的受益方。

然而值得注意的是，在當下眾多頭部CRM廠商中，垂直CRM廠商的發展一直存在著不小的爭議，在部分人眼中，這類廠商之所以取得當下的成績，靠的就是另辟蹊徑、出奇制勝。

例如垂直CRM頭部廠商小滿科技，便是專注于外貿場景的研發與拓展從而迅速發展起來。

那么，當CRM排位競賽開啟，垂直CRM廠商與發展全面的通用型CRM廠商同臺競技時，像小滿科技這樣的垂直CRM廠商，能否持續憑借著一手奇招走到終局？而中國市場，又到底需要什么樣的CRM產品？

01 另辟蹊徑未嘗不是好選擇

談起小滿科技，人們必然會提及該企業在中國CRM行業中，獨樹一幟的發展規劃。

畢竟在早些年間的眾多CRM創業者眼中，中國擁有著近4300萬的中小企業，且行業覆蓋面廣，其中大部分企業都是擁有銷售團隊的，皆具備潛在加強銷售管理的需求。

而做一款通用型的CRM產品，在理想狀態下，是能覆蓋大多數企業加強銷售管理需求的，具備極大的市場前景。

所以在2013年期間，很多CRM創業者在這樣的思考之下，紛紛選擇了通用型CRM作為方向。

不過上述也說了，上述是大多數CRM創業者的想法，卻不是小滿科技創始人兼CEO文博亮的想法。

2013年，身為連續3屆銷冠的文博亮走出了環球資源，創辦小滿科技，并將業務重心定為B2B外貿CRM，走向垂直型CRM的道路。

需要注意的是，文博亮的這一舉措，在當時的環境下，還是挺讓人詫異的。

要知道在2013年期間，國內并沒有外貿CRM這類產品，而且放眼國際市場，當時被大眾認可的CRM產品都是通用型，這意味著小滿科技沒有任何參照物可以學習。

因此在很多人眼中，小滿科技早期的發展前景并不透徹，未來充滿著不確定性。

但這終究是別人的想法，小滿科技的創始團隊一直對自己選擇的道路充滿信心。

在小滿科技看來，創新或許是一條艱難的道路，但自家的創始團隊多數都曾服務過外貿行業，對企業銷售管理過程中的諸多痛點感觸頗深，對于打造出一款好用的外貿CRM、能解決痛點的外貿CRM，是具備一定信心的。

其次，小滿科技選擇做垂直賽道CRM產品，在當時貌似是主動放棄了大量的潛在市場，與主流廠商格格不入。實際上是主動選擇一種相對平穩，可以做針對性解決方案的陽關大道。

小滿科技創始人&COO周滔就曾在采訪中表示：“ CRM所能呈現的價值，理應是與業務場景、業務流程高度相關的。”

“不同行業、不同領域間，業務場景與業務流程皆有不同，所以導致一個提倡標準化的通用型CRM服務好所有類型的銷售團隊，難度極大。”周滔如此說道。

反之，垂直型CRM由于更貼近業務場景、業務流程，可以幫助這些績效需求更容易被揭示出來，使解決方案一開始就與行業客戶所需基本吻合，更適合早期發力，也更容易走向成功。

不得不說，小滿科技早期的判斷是具有前瞻性的，縱觀數年間的發展，大批的通用型CRM廠商已經銷聲匿跡，而小滿科技截至2021年8月底，已經為逾3萬家客戶、累計超20萬用戶提供CRM服務，公司營收增速持續保持高位，業績同比增長294%。

此外在2020年8月，阿里巴巴以數億元手筆戰略投資小滿科技，大大延伸了小滿科技的上下游服務鏈條，使其產品價值得到進一步提升，為其未來發展再添新羽。

可以說，以上這些優秀的數據與事情，都在表明著，小滿科技選擇外貿CRM是一個另辟蹊徑的正確決策。

02 好市場決定著有前途

當然一個好的選擇可以成就一個產品的定位，但僅僅憑借一個好定位卻未必能締造一個好未來。

通過中國近十年CRM發展可以發現，一些同樣定位清晰的垂直型CRM廠商，不僅未能像小滿科技一樣維持高速發展勢頭。反而消失于時間的塵埃中。

之所以出現這樣的現象，原因在于這些產品往往沒有慎重思考和驗證一個問題：客戶愿意付費嗎？以及，產品的收入能夠覆蓋獲客和服務成本嗎？

回到2013年至2020年期間，彼時國內大多數領域內的小微企業普遍信息化建設水平不高，消費能力較差。中大型企業雖然具備一定的信息化建設，但是業務過于多元化，并不適合標準化的CRM。

加上，國內一些垂直領域的發展規模有限，即便CRM廠商完全占據這類領域市場，依舊無法做到產品的收入能夠覆蓋獲客和服務成本，使其出現了常年虧損且增長陷入瓶頸的情況。

最終在長期的“入不敷出”情況下，這些垂直CRM廠商終究黯淡退場。

小滿科技所選擇的外貿場景，與多數垂直領域相比，雖然同樣存在行業信息化建設不高、外貿企業對信息化、數字化產品認知不清晰的痛點存在。

但卻因長期存在龐大的市場規模，給予了一定高度的成長空間，讓其具備日后產品的收入能夠覆蓋獲客和服務成本的條件。

周滔就向ToB行業頭條表示，在2015年之前，我國外貿業務就極具發展潛力。例如在2014年期間，中國貨物進出口總額便高達4.30.億美元。其中有進出口實績的民營企業占外貿企業總數的比重超過70%，進出口總額約1. 57萬億美元。

此外，由于2020年暴發的疫情，在國際上各個國家及地區的受災程度不同，而中國市場防護得力，產能迅速恢復，國際市場受災依舊嚴重，使得全球供需換位，中國成為當下國際重要的產出國。

雙循環經濟政策和2021年初RCEP（《區域全面經濟伙伴關系協定》）的簽訂，又刺激到中國企業的出口欲望，使得外貿企業注冊數量激增，掀起了跨境電商熱潮。

如此環境利好下，小滿科技旗下的OKKI CRM也將乘春風而遠航，方便在未來展現出更大的市場價值。

不僅如此，小滿科技基于對外貿行業的理解，考慮到外貿企業的使用場景，從而在打造OKKI CRM之初，基于海外B2B的郵件溝通的方式，對銷售環節作出針對性深化。

例如，小滿科技利用AI智能技術，結合OKKI數據庫1.2億全球企業數據，8億+海關數據，推出的郵件營銷自動化、銷售流程智能推進等功能，可以為客戶企業提供自動推薦潛在客戶，營銷郵件等多種開發客戶的方式。

如此一來，外貿企業在使用OKKI CRM過程中，便可以通過往來郵件完成線索推薦、客戶建檔、商機跟進、動態沉淀等銷售管理操作，幫助客戶企業完成銷售全流程管理，有序地推進銷售工作。

同時，也是因為小滿科技能夠抓住外貿企業的需求，解決他們業務上的痛點，小滿科技才能長期維持營收和用戶規模雙增長，從而順利地成長壯大。

03 滿足需求要求好的產品與服務

德魯克說過：動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。

因此小滿科技想要持續成功，就不能故步自封，而是要時刻保持創新，根據需求調整產品，持續按照以需求主導發展的邏輯前行。

在這一點上，小滿科技執行得不錯。

具體來看，小滿科技成立8年以來，一直都貫穿“以客戶需求出發”的主要思想，持續發揚創新精神，使得在發展過程中易于破解企業在使用傳統CRM軟件時運行慢、門檻高、成本高等短板。

不僅如此，小滿科技憑借極其敏銳的前瞻性，早早融入大數據和AI技術，通過整合數據、打通渠道，幫助客戶建立營銷閉環，實現信息在客戶挖掘、市場營銷、銷售管理、交易管理等不同環節以及企業不同層級之間的流轉互通。

同時，小滿科技通過幫助客戶打造營銷閉環，助推客戶企業實現全鏈條數字化營銷，從而保證客戶企業以更低的成本實現流量價值最大化，是客戶高效管理用戶資產、提高營銷效率的有力武器。

例如OKKI CRM產品的工作臺上線“跟進任務”功能。它可以輔助新手外貿銷售快速進入工作狀態，幫助銷售團隊從繁雜工作中理清重點、緊盯目標，做到重要工作不遺漏，實現降本增效的重要目標。

因此 “跟進任務”功能做到了更加貼近客戶需求的體驗，帶來了一種B端產品的體驗革新。

不止這些，OKKI CRM這些年為了保證客戶需求能被滿足，根據外貿行業不同客戶規模制定了三個版本的解決方案，從而幫助客戶更加智能化、自動化完成工作。

這也對應上了周滔所說的：“小滿科技目前對外的產品，其打造邏輯皆是通過理解客戶的場景，然后進入場景去體驗需求，挖掘需求，解決需求去執行。”

除此之外，OKKI CRM的產品功能在某些時候，還會超出客戶的預期，為客戶解決潛在疑難。

比如，小滿科技根據中國外貿市場特色，將外貿環節具象化一個個功能，并賦予客戶自由排列功能、選擇功能的自主權，實現90%的標準化，也做到10%的個性化，以便客戶更方便靈活地使用場景。

以至于有知乎用戶評價道：“小滿是為懶人準備的。”

針對網友的發言，周滔也表示：“小滿科技做產品過程中，其中一個目標就是把功能簡化，讓客戶、用戶可以方便上手，快速上手。”

正是小滿科技很好地落實產品服務化，OKKI CRM才獲得了海量客戶的選擇，并成為了垂直領域的頭部品牌。

當然，在如今這個提倡服務經濟的時代，小滿科技也懂得產品已經不是唯一競爭力，于是也在提升運營團隊的規模，優化運營方式，從而把抽象化的服務具象化。

因此小滿科技所推出的產品，不只是全部面向客戶使用的，同樣有交付給自家運營團隊、交付給客戶顧問的產品。

這些交付給自家運營團隊、交付給客戶顧問的產品，都是小滿科技通過把抽象化的服務具象化為獨立產品，幫助運營團隊提升服務品質與效率的重要工具。

除此之外，小滿科技為了更好保障服務的全面性、準確性，在推出一些專門做服務的產品之外，也沒有放棄人工服務領域的建設。

于是在近些年間，小滿科技一直擴大自己的運營團隊，提升自己的服務能力。

根據ToB行業頭條的了解，截至2021年8月底，小滿科技的運營團隊人數200+人，線上服務覆蓋全國的同時，線下服務團隊也入駐35+城市，充分保障了服務環節的輻射范圍及能力。

這也正是跟周滔交談中，他所提到的一樣。“小滿科技持續提升運營團隊的規模，為的就是讓服務品質有保證，服務的人效有保障。”

周滔表示，提高服務質量，提高客戶的體驗，能夠用產品解決的，就產品解決。產品解決不了的問題，也有人工的服務去兜底。只有這樣，小滿科技才能在任何復雜的場景下，提供給客戶最周全的服務。

同時因為小滿科技能夠提供相對周全的服務，做到了一定程度上的“服務產品化”，也進而保證了能及時獲取用戶反饋，用戶需求，保證產品迭代與需求緊密相連。

整體而言，外貿市場日益繁榮、數字化席卷而來，小滿科技以產品為舟、服務為帆，AI與大數據為槳，借著大環境帶來的發展東風，確實可以乘風破浪，走向持續成功，并在終局中占據一席之地。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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