產品、服務、會員，這家尚客優酒店憑什么領跑格爾木連鎖酒店

伴隨著青藏鐵路一期工程 (東起青海省西寧市，西至格爾木市) 竣工，1988年，在海東經營著一家糧油小作坊的馬正義決定拉朋友們向西“淘金”，計劃利用格爾木富足的自然資源、雄厚的工業基礎進一步拓展自己的糧油生意。

七年耕耘，馬正義穩扎穩打，敢闖敢拼。到90時代初，他的糧油加工廠已經發展成為集糧食收購、加工、銷售為一體的食品加工工廠，年產量達100-150萬斤。可下一步要往哪走，他犯起了難。單一的、傳統的加工產業資源消耗大，利潤率低。產能要擴大，只有提升生產效率，購買設備，而這也意味著大量的資金投入。轉投鹽湖開發、礦業開采等行業行業的準入門檻也讓馬正義望而卻步。

另一邊，看到朋友開的賓館店生意不錯，馬正義也萌生了干酒店的念頭。“酒店行業穩定性高，風險低，日常管理輕松，投資額相較于第一、二產業低”，馬正義分析到。彼時，格爾木除國有招待所外，只有2、3家私營賓館。可馬正義高屋建瓴，“與其進退兩難，不如奮起直追”，1995年，他看準酒店行業的發展前景，自建40間客房，開啟33年酒店之路。

“那是典型的90年代賓館，沒有衛生間，按床位收費，一個房間兩張床，每房晚收入20塊”，馬正義回憶到。彼時，三、四星級的合資高檔次酒店和以小型招待所或旅社為代表的低檔次酒店基本上占據了整個國內酒店市場。

時間來到就是年代末期，第一家經濟型酒店在我國的經濟中心上海誕生了。伴隨國內經濟水平的進一步發展，在世紀交匯的十幾年間，經濟型酒店慢慢在國內發展起來。

馬正義敏銳地捕捉到這一變化，“客人的需求在發生變化，只有提供清潔衛生、舒適方便的產品才能突出重圍”。2000年，馬正義對門店進行了升級裝修，率先在格爾木推出擁有獨立衛浴的客房，并于每周五晚提供水果，一系列“排頭兵”行動讓他的門店單房晚的價格比升級前翻了三倍。

2001年青藏鐵路二期工程 (東起青海省格爾木市，西至西藏自治區拉薩市) 的開工，格爾木經濟、社會得到了的大力發展，也帶來了大批量游客。之后的幾年間，格爾木單體酒店數量由40余家飆升至140余家。

面對旺盛的市場需求，馬正義的店卻面臨著知名度低，賣價難提升，內部管理松散等諸多問題，客源和收益卻在不斷下降。不懂專業的酒店運營，是最大的問題。馬正義分析道：“即使旺季出現了一房難求的情況，可自己卻不知道酒店原來可以通過調價來增加收益，更別提自己去發展會員”。

22年單體酒店連鎖化

窮則思變，變則通，通則久。這一次，馬正義瞄準了連鎖化道路。

馬正義認為連鎖化酒店的會員輸送、服務質量、客訴機制是幫助酒店在淡季獲得收益的主要原因。他曾發出過“誰先加盟誰先受益”的感慨。的確，相較于單體酒店的客流瓶頸，連鎖品牌能夠突破區域限制，依托品牌構建的完善會員體系，助力酒店客流沉淀。另一方面， 連鎖化打造的是一種標準產品，可以很好的解決客人的信任問題。基于集約化模塊化的專業籌建，也可以有效地控制成本，帶來較高的回報率。

可是，面對市場上的連鎖品牌，應該怎么選擇呢?馬正義有自己的判斷。

“選擇品牌，需要詳盡了解和考察。充分考慮市場情況、酒店定位、投資回報模型，既不可片面追求高、大、上，又要適當超越當前所在市場的產品”，他認為，尚客優就是適合在格爾木發展的品牌。

“我很認同尚客優酒店小鎮青年理想酒店的定位，經過多年的迭代，尚客優的產品設計在三、四線城市深受青睞。比競品賣的貴、回本快也就不是問題了”。2017年3月，馬正義干了22年的單體酒店正式動工，開啟了新的酒店發展篇章。

與尚客優的合作中，無論從工程開荒、籌建指導，還是整體裝配、物資采購，營業前基礎銷售……靠譜的籌建團隊和運營管理機制讓馬正義十分安心。“連鎖品牌的品牌標準規范、SOP及培訓機制健全。再小的細節都能做到及時、充分的溝通。感覺自己每時每刻都在漲知識，跟著尚客優的腳步變得越來越專業”。馬正義感慨到：“我才知道原來開酒店是這樣的”!

4個月有條不紊的籌建周期結束，馬正義的店趕在旺季前開始運營。憑借舒適便捷的產品，品質貼心的服務，專業高效的運營管理，酒店重回營收峰值。依托開業前的基礎銷售助力酒店快速度過爬坡期。馬正義回憶道：“通過實時調價，心里美會員輸送，積極參與品牌營銷活動，酒店盈利能力大幅提升，全年營業額翻倍，真的選對了”!目前，尚客優酒店青海格爾木江源中路店會員預訂占比已近50%。剛剛過去的國慶假期，門店收益也是領跑當地市場。

服務，是下一個藍海

幾十年的酒店從業經驗，馬正義始終堅持為客人提供力所能及的優質服務，將心比心，換位思考。“旅游行業的本質，其實是對游客時間的爭奪。用極致的服務搶奪客流就是我的戰略”。

格爾木是典型的高原大陸性氣候，日照強烈，晝夜溫差大，干燥。馬正義針對住店客人的消費行為習慣及心理變化，在保障暖氣、熱水供應，火車站、機場接送，毛巾高溫消毒、獨立包裝等基礎需求之上，開創了多個格爾木“先河”。

針對門店自駕游客、貨運司機多的情況，在格爾木首個為進店客人提供現磨咖啡、自助洗車的服務，消腫解乏，暖心暖身;針對干燥氣候瓶裝水需求大的情況，首個向住店客人提供桶裝水、加濕器……在服務業，沒有“我能做的都做了”。感人至深的細節，值得重做一遍又一遍。此外，馬正義也積極響應尚客優酒店運營團隊推出的“知己式服務”，在漫長的高原冬季，為客人提供護手霜，呵護雙手。

在正確的賽道加速前行

目前，馬正義正在籌備自己的第二家尚客優酒店。同時，他也積極推介多家門店加盟尚客優品牌。“在格爾木多開幾家尚客優，我們的品牌溢價能力、會員輸送能力會進一步提升，在屬于自己的賽道快速前進”。

生活中的馬正義擁有一個溫暖的小家，每每提及家人，他的臉上盡是幸福。“這么多年的創業路，對家人有很多虧欠。從事酒店行業后有了更多的時間陪伴他們，只要孩子健康快樂，我的奮斗就值得了”。

出身草根，踏實勤勞，敢闖敢拼。馬正義的創業路充滿機遇與選擇，一次次的重頭再來，敢為人先，成就了屬于他的事業篇章。未來，馬正義也勢必乘勝追擊，在全國首批循環經濟示范區——柴達木循環經濟試驗區的大力發展之下，在“一帶一路”倡議發展要塞迎來新的高峰。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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