江小白再上熱搜，看得懂的文案，看不懂的深度分銷

11月19日凌晨，剛剛年滿10周歲的江小白在微博上連發(fā)100條聲明，這一次的聲明與過去的情懷路線不同，但自嘲、自黑式的文案依然直擊人心，讓人讀完不禁感慨“這很江小白”。果然不出所料，話題#江小白連發(fā)100條聲明#快速登上微博熱搜，截止目前，討論數(shù)7.2萬，話題曝光5.6億。

根據(jù)官網(wǎng)顯示，江小白酒業(yè)是一家綜合性酒業(yè)公司，擁有完備的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，旗下?lián)碛薪浘魄f和驢溪酒廠生產(chǎn)釀造基地，江記農(nóng)莊高粱種植基地，以及“江小白”、“江記酒莊”、“驢溪”等高粱酒品牌，并遠(yuǎn)銷海內(nèi)外20多個(gè)國家。

當(dāng)前，江小白已經(jīng)成為全國非常知名的白酒品牌，但在剛剛成立的時(shí)候遠(yuǎn)非如此。

靠文案抓住年輕人，江小白的崛起之路

根據(jù)公開資料顯示，江小白成立于2011年，由陶石泉?jiǎng)?chuàng)立。陶石泉極具商業(yè)思維，在大學(xué)的時(shí)候就已開始做些生意，同學(xué)為其“打工”，成為班里的“大哥”。

大學(xué)畢業(yè)后，陶石泉放棄了學(xué)校推薦的國企工作機(jī)會(huì)，選擇加入國內(nèi)知名白酒品牌金六福，從此開始了白酒生涯。

畢業(yè)三個(gè)月后，當(dāng)大多數(shù)同學(xué)的狀態(tài)還是迷茫，到處找工作，在試用期里體驗(yàn)初入職場的各種不適時(shí)，陶石泉的工資已經(jīng)從850元漲到了8600元。又過了兩年半，他做到了分公司總經(jīng)理的位置，年薪變成幾十萬。

憑借著敏銳的商業(yè)嗅覺和對白酒行業(yè)的了解，陶石泉在構(gòu)思準(zhǔn)備了半年后，創(chuàng)建了江小白品牌。

在啤酒、白酒、紅酒、洋酒這幾種酒類市場中，白酒的年輕消費(fèi)群體是最少的。而白酒市場，大多品牌剛開始都聚焦在中老年市場，市場普遍認(rèn)為“年輕人不懂白酒”。在陶石泉看來，這個(gè)行業(yè)常識(shí)的背后是巨大的市場機(jī)會(huì)。

江小白從創(chuàng)立之初就把自己定位為年輕人的白酒品牌，走出了與眾多白酒品牌不一樣的道路。憑借著對年輕人消費(fèi)習(xí)慣和白酒市場的了解，一方面，在外觀上下功夫，采用個(gè)性化的包裝和活潑有趣的語錄，文藝又小眾的調(diào)調(diào)讓一眾青年一見傾心；另一方面，出于對飯店多人桌改成二人桌的洞察，陶石泉將江小白統(tǒng)一做成了小瓶酒，這也更加符合年輕人之間小聚、小飲的需求。

正確的市場策略，讓江小白增長迅速，2014年江小白營收過億。之后江小白在“年輕人的白酒”道路上越走越順，與年輕音樂人合作推出了《我是江小白2016》、《重慶的味道》、《你好重慶》等MV；親自參與設(shè)計(jì)“江小白”動(dòng)畫形象，推出動(dòng)漫《我是江小白》；從2016年開始，定期舉辦“江小白YOLO音樂節(jié)”。

除此以外，2018年以前，江小白還辦了多次青年藝術(shù)展、冠名音樂節(jié)、參加街舞綜藝、涂鴉比賽等活動(dòng)。

2019年，江小白公司營收突破30億。江小白的崛起，讓眾多品牌從最初的不看好，轉(zhuǎn)而開始學(xué)習(xí)模仿江小白的產(chǎn)品包裝，但鮮有成功者。

看得懂的廣告文案，看不懂的深度分銷

11月19日江小白的100條聲明登上熱搜，在社交媒體的各個(gè)角落刷屏的時(shí)候，人們再次把目光關(guān)注到他的廣告文案能力。但在東極戰(zhàn)略定位專家看來，江小白的深度分銷策略極為重要，非常值得新消費(fèi)品牌學(xué)習(xí)。

“新消費(fèi)品牌更應(yīng)該向江小白學(xué)習(xí)線下渠道深度分銷能力，這是中國消費(fèi)品市場最大的競爭壁壘之一。”東極定位咨詢江濤講到，“人們都熱衷于學(xué)習(xí)江小白的文案，以為有了文案就萬事大吉，其實(shí)不然。江小白成功的背后除了出圈的文案，還有強(qiáng)大的渠道分銷能力?？梢哉f，江小白廣告文案的屢次出圈，掩蓋了他在產(chǎn)品和渠道上的優(yōu)秀。”

事實(shí)也是如此，江小白除了在廣告文案上表現(xiàn)出色，在產(chǎn)品、渠道等市場策略上也十分亮眼。

在產(chǎn)品上，江小白避開主流酒廠發(fā)力的盒裝酒，選擇發(fā)力光瓶酒，并且在包裝上通過表達(dá)瓶和亮藍(lán)色的視覺差異，與傳統(tǒng)光瓶酒形成區(qū)隔。

在消費(fèi)場景上，江小白避開競爭激烈的正式宴請、禮品饋贈(zèng)、高端白酒等消費(fèi)場景，選擇從競爭較為薄弱的餐飲場景切入，聚焦發(fā)力小聚小飲。

在渠道分銷上，江小白采用深度分銷戰(zhàn)術(shù)，全國80%的市場，都能見到江小白的產(chǎn)品。在餐飲終端打法也很接地氣，紙巾盒、桌面、牙簽盒、產(chǎn)品陳列等等無縫植入，強(qiáng)勢建立心智認(rèn)知。

反觀近年來爆紅的新消費(fèi)品牌，電商上風(fēng)生水起但貨架上卻并不常見。比如鐘薛高當(dāng)下正面臨著下沉渠道的擴(kuò)張之難，另一邊元?dú)馍终c傳統(tǒng)快消巨頭展開激烈的超市冰柜戰(zhàn)。

“在東極看來，中國市場幅員遼闊，渠道打法極為重要?？梢哉f，渠道為王的時(shí)代，在中國永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束，”東極定位咨詢江濤強(qiáng)調(diào)，“一個(gè)成功的品牌，不僅要具備深度分銷的能力，還要具有深度動(dòng)銷的能力。分銷負(fù)把產(chǎn)品鋪向全國的貨架，動(dòng)銷讓貨架上的產(chǎn)品自然賣起來。”

確實(shí)如此，江小白如果只有抓人眼球的廣告文案，沒有過硬的渠道分銷能力，就不會(huì)有一年30億的銷量。而那些年銷百億的消費(fèi)大單品，如紅牛、安慕希、純甄、特侖蘇、金典、農(nóng)夫山泉、怡寶，沒有一個(gè)不是擁有數(shù)百萬個(gè)銷售終端，能夠瞬間將一款新品鋪向全國。

與傳統(tǒng)消費(fèi)品牌從強(qiáng)勢地推崛起不同，近年來從電商崛起的新消費(fèi)品牌，并不具備線下渠道拓展和管理的經(jīng)驗(yàn)。如果想要成為真正的消費(fèi)大牌，補(bǔ)上線下渠道這一課是必經(jīng)之路，而這條路才剛剛開始……

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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