數字化采購的SaaS之路，甄云科技如何建立自己的護城河

臨近年末，媒體、咨詢公司等第三方機構開始發布各類榜單，評選2021年的優秀企業。從結果來看，企業服務類公司今年繼續霸榜，并且出現了一批新的面孔。

近日，在獵云網、鉛筆道、創業邦、i黑馬等機構舉辦的2021年“最佳”、“最具潛力”等TOP企業評選中，數字化采購服務商甄云科技均榜上有名。作為業內較早推出SaaS產品，探索SaaS模式的企業，在2021年邁上了一個新臺階。但無法回避的是，企業服務賽道的競爭也在加劇，那么，甄云科技如何在快速發展過程中構建起自己的護城河？

11月份，甄云科技剛剛完成6.5億元的C輪融資，其中B輪融資的領投方藍湖資本也參與了本輪跟投。近期，甄云科技總裁姚一鳴與藍湖資本創始人兼管理合伙人胡磊進行了一次深度交流，外界可以從企業和投資機構的雙視角一探甄云科技的發展路徑。

大規模剛需

降本增效是企業的永恒追求，而采購在企業成本中占據了很大比例，也就成為企業降本增效的關鍵一環。在全球供應鏈大變革和疫情爆發的背景下，企業優化采購成本的需求更加迫切。

而要做到采購端的降本增效，企業必須重新審視自己的信息化系統。甄云科技脫胎于漢得信息的數字化采購部門，十多年的沉淀使得其對市場的變化非常敏銳。姚一鳴表示，數字化采購本質上是ERP向供應商端的一種延伸。這一看法與胡磊不謀而合。

經過二十多年的發展，ERP在企業的信息化建設中已經普及，但對于采購模塊而言，ERP更多的是關鍵節點的數字化管理，而缺乏過程的數字化管理，因此導致管理半徑短，且綜合成本依然高企。數字化采購則可以解決這一痛點，不僅注重企業內部采購效率的提升，且通過SRM、供應商協同、戰略尋源等模塊，幫助企業找到更優質的供應商，在線管理供應商，管控風險，形成“端到端”的采購管理體系。

這一市場規模有多大？姚一鳴認為，目前高端ERP企業用戶大概在10萬家左右，甄云科技和友商產品所覆蓋到的客戶還只是很小一部分。僅對于母公司漢得信息的數千家ERP客戶而言，甄云科技目前所服務的700多家客戶也只是其中一小部分。

甄云科技還捕捉到了企業需求的另一大變化。以前，企業對生產類物資的采購關注相對較多，而現在則開始關注非生產類物資（以下簡稱“非生物資”）的采購管理。甄云科技的企業采購商城產品正是基于這一需求而推出。因此，企業采購數字化不是從0到1的填充過程，而是一個1到10，10到100的持續深化過程。

姚一鳴認為，以上兩種趨勢的疊加，使得中國企業采購數字化的市場空間相當廣闊。

全面覆蓋

中國作為制造業大國，無論是生產性物資還是非生產性物資的采購規模都是龐大的。甄云科技目前也是國內少有的實現生產性物資和非生物資全覆蓋的采購數字化服務商。這與國內外的一些模式也不盡不同。

早期成立的一些數字化采購服務公司，多聚焦于生產性物資采購。胡磊則提到美國近幾年異軍突起的一家公司Coupa，只做非生物資采購的數字化管理，交付更快，用戶體驗更好，從而引起市場關注，估值水漲船高。但胡磊也表示，在國內投資時，很難直接去對標，因為中國的軟件市場還處于早期階段，技術上不存在先發后發優勢，并且生產性物資的采購規模依然占比很大，戰略上無法放棄。但非生物資又的確是一個新的空間。

甄云科技找到了第三條路，兼容兩類物資的數字化管理。甄云科技團隊早期也專注于生產性物資采購，但近幾年開始向非生物資拓展。姚一鳴認為，企業一定會把生產性和非生產性物資的采購做統一的支出管理，作為采購數字化管理軟件的服務商，應該從企業的整個支出管理去通盤考慮，進而有能力去把生產物資和非生產物資進行通盤考量的。

兩類物資的采購管理并非沒有公約數，市場有一種認知，認為非生物資的數字化采購即企業采購商城模式，但實際上非生物資采購的概念更加廣義，比如廣告投放，其在采購渠道時，同樣需要進行供應商管理、尋源、招投標等流程。姚一鳴表示，商城采購所包含的部分在整個非生物資采購的部分中只是非常小的部分，也并非先天具有某些輕量級，真正的非生復雜程度不取決于它是屬于非生還是生產，而是取決于企業的業務復雜度。

目前，甄云科技推出的數字化采購管理平臺，即能夠一站式滿足企業生產性物資和非生物資的采購管理。

基于客戶滿意度的SaaS模式

胡磊提供了一組數據，A股上市公司中大概有200家軟件企業，市值達到3萬億，但90%甚至95%以上的業務，都采用非常傳統的本地交付式定制化服務，并且以集成為主，真正有原創性的產品，特別是標準化產品非常少。他認為，在整個企業軟件都往云端遷移的過程中，即使不考慮增量，僅看存量取代， SaaS在未來五六年至少有兩三萬億的市場。SaaS具有輕量、可擴展、交付周期短等優勢，這也是很多SaaS企業重點營銷的概念。

但甄云科技選擇SaaS的初衷卻來自客戶的滿意度，也就是說SaaS只是一種工具，不是為了SaaS而SaaS，而是用SaaS的各種優勢去提升客戶的滿意度，基于這一前提，甄云科技形成了一套完整的運營體系。

傳統的本地模式下，客戶的滿意度更多局限在系統的實施和交付方面，但當企業需要出現新的需求需要對系統迭代升級時，因為本地部署固有的特點，服務商為客戶所能帶來的持續滿意度就面臨巨大挑戰。姚一鳴表示，SaaS模式則可以在服務商和客戶之間建立起一個天然的連接，能夠實時了解客戶是如何使用這一系統的，從而可以預判客戶的需求變化，進而提供更具針對性的功能和產品迭代服務，持續提高客戶滿意度。

與之匹配，也就促使整個產品和服務體系的重構。比如在銷售端，告訴客戶這一模式帶來的收益，同時改變銷售政策，讓銷售人員清晰地理解什么樣的單子對公司發展才是有價值的；業務由實施為主轉向產品研發，產品團隊已經占到整個團隊的70%，在業內率先實現了SaaS產品標準化，攻克了規模化難題；實施方面，對流程進行了標準化改革，將實施周期由6個月降至3個月；服務方面，變被動響應為主動關懷，不僅主動解決客戶已發現的問題，還更多的思考如何主動地幫客戶發現問題，進而提供解決方案。

SaaS概念方興未艾，但其絕不僅僅是簡單的技術升級，而是基于客戶需求的系統化變革和重構，經過多年探索，甄云科技已經逐步形成了自己獨特的SaaS模式。

保持克制

對于引入投資的企業而言，商業模式與估值是繞不開的話題。

胡磊表示，二級市場的估值體系非常透明，和銷售額、訂閱費、未來增長相關，但在一級市場，與投資機構的期望值有關，比如未來兩三年能成長到上市公司的體量，就可以投，但如果投資一個領軍企業，則需要更多的指標參考，比如是靠產品還是靠服務？有沒有足夠的優勢？

他提到美國的另一家公司Ariba，其以收取交易傭金為主要模式。該模式更加側重服務，但從盈利模式而言，更具想象空間。但姚一鳴則表示，從投資者的角度可以有多種模式的想象空間，但甄云科技對自己的定位比較清晰，是一家SaaS產品提供商，更關注軟件產品本身。

姚一鳴認為，首先，中國的軟件市場本身非常大；第二，目前切入交易會帶來新的問題；第三，甄云科技不想既做運動員又做裁判。

從互聯網尤其是中國互聯網的發展歷史中不難看出，Ariba模式似乎更受歡迎，但甄云科技在數字化采購賽道卻保持了克制，不認為依靠壟斷優勢形成的交易模式是唯一路徑，在此之外，基于數字化產品和平臺本身也可以延伸出更多有價值的服務，比如對數據、行為的挖掘分析等，從而形成自己的核心競爭力。姚一鳴透露了一個數據，甄云科技在市場的贏單率已經達到70%。這在行業已經是一個很高的水平。

作為兩輪投資甄云科技的投資人，胡磊表示，一家優秀的SaaS企業要目標遠大，也要步伐穩健，不要因為目標遠大，或融資或增長的壓力導致動作變形，而是能夠沉得住氣，始終把客戶滿意度放在首位，把產品質量放在最核心的位置，以周、以月為單位，周而復始地去迭代，慢慢地通過產品和服務的優勢去碾壓競爭對手。

進入一個大規模的剛需市場，專注企業采購全面布局，基于SaaS構建起新的產品服務體系，始終聚焦保持克制，使得甄云科技形成了自己的護城河。2021年，甄云科技成為行業的一匹黑馬，得到市場越來越多的關注，頻頻出現在各類“最佳”榜單中。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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