首頁 資訊 > 產業(yè) > 正文

酒店外的“跑車直播間”,帶火了大理的旅居潮

對于休年假的小王而言,選擇合適的旅行目的地無比艱難。

翻遍了全網攻略之后,小王發(fā)現要么地方缺乏新鮮感,要么路線太復雜一個人出行訂酒店不便,要么是想去的地方住宿不劃算……但凡“既要又要”,一場完美的旅行安排似乎總是可望不可得。

但一次偶然瞥見大理晴空度假別墅酒店直播間,讓小王的年假旅行有了舒展的眉目。

9月4日這一天,小王選擇果斷下單品牌直播間【2987元/二居5晚別墅+用車+豪華禮遇】單品,為自己的年假之旅開啟了完美落地,加入這場由大理晴空度假別墅酒店引爆的大理旅居熱潮。

小王的經歷是大理晴空度假別墅酒店為我們分享的真實顧客案例。事實上,“出道即黑馬”的大理晴空吸引了大量像小王這樣的消費者駐足。自今年9月初入駐抖音以來,品牌在9月4日即完成單場GMV破1000萬,開播一周直播支付GMV達到2000萬,還產出3個百萬+直播大場,直播累計曝光次數達2754萬。

很明顯,在大理晴空的直播間下單,已經成為一股旅居潮流。

空包出發(fā)、城市旅行正在成為一種趨勢,大理、云南熱不言而喻,特別是在金秋九十月份。只是,酒旅行業(yè)周期下,行業(yè)商家的競爭態(tài)勢自然十分激烈,可為什么大理晴空度假別墅酒店能首戰(zhàn)創(chuàng)佳績,入駐抖音短短幾天內就能收獲令人驚艷的好成績呢?

低價不是絕對的低價,而是值不值得

提到大理晴空度假別墅酒店,他是一家位于大理市區(qū)的別墅群,被譽為“大理的小院子”。

該酒店地理位置優(yōu)越,背靠蒼山,面朝洱海,別墅類型主要為三臥獨棟別墅和四臥獨棟別墅。酒店持有130多套別墅庫存,單客房價格淡季在250元左右,獨棟別墅在800-1000元區(qū)間。

值得注意的是,盡管硬性條件可圈可點,但酒店在很長一段時間里都有著一個不容忽視的痛點:僅依靠現有方式運營,行業(yè)淡季的整體入住率和營收表現不可控。

抖音生活服務在低成本獲得流量、拓展經營和服務體驗、精準獲取潛在用戶上的潛力引起商家注意。今年9月初,大理晴空度假別墅酒店選擇正式入駐抖音。

令人驚喜的是,在入駐短短7天內,商家就完成單場GMV破1000萬、收獲2000萬GMV的里程碑。這背后,是其獨具特色的“住宿+X”貨盤模式——通過特色而豐富的組合產品選擇,滿足消費者旅居“一條龍”需求。

在整體策略上,大理晴空度假別墅酒店將獨棟別墅拆分為一居、二居和獨棟售賣,組合產品則包含入住期間用車、早餐等,還設置了3天內預約贈送洱海游輪票的預約激勵,從而給消費者提供更多的靈活選擇。

具體到貨盤的呈現上,更注重客群的細分需求,針對不同消費人群,大理晴空度假別墅酒店也提供針對性的組合產品選擇。

看準中秋國慶小長假客群,主打節(jié)點不加價,推出「國慶不加價貨盤-3987元/2居7晚」、「國慶不加價貨盤-1787元/2居3晚」和爆款單品「2987元/二居5晚別墅+用車+豪華禮遇」。

“候鳥人群”是消費潛力人群,更關注長時間住宿的“高性價比”,品牌為此也特別推出「2888元/早鳥預售-1居15晚別墅+用車+豪華禮遇」的精心組品,貼合了大眾需求貨盤規(guī)劃,為“黑馬成績”提供了良性土壤。

爆品貨盤并不是“一蹴而就”就形成的,在入駐臺之前,商家就做了大量組品嘗試。入駐臺后,更會實時查看用戶反饋,進行持續(xù)的更新組品。

在大賣1000萬的“品”出現之前,商家曾做過一個“甲殼蟲禮遇”的組品,在房+車上做文章,4992元的價格賣到了100萬+,甚至曾有貨盤賣到749萬+。

按照品牌主理人張一凡和王曉東的說法,“發(fā)現大量客戶其實都是在吃住行還有私密度的需求,所以我們才來組建這樣的貨盤。對較長時間的產品,四五天的,會提供商務車接送機服務,如果車輛不夠還能再加一輛車,然后包含客戶的早餐需求,客戶自己想要在別墅小院里做飯同樣可以,我們滿足了80%的家庭旅行用戶的需求。”

近年來,消費者對居住產品的需求愈發(fā)趨向于個性化、品質化及多元化,不同年齡段、職業(yè)背景和家庭結構的消費者對于居住環(huán)境、配套設施、設計風格等方面也都有差異化的需求。整體看,商家在組品層面的有的放矢是識別了消費者的訴求,所以才對應組建了貨盤,并在抖音放大“私密度+旅居體驗”賣點。

總結大理晴空度假別墅酒店貨盤模式的成功跑通關鍵,有諸多要點值得酒旅商家借鑒。

其中,有“X”的靈活可能性:“豪華禮遇”是大理晴空度假別墅酒店的一個變量,可以是大理的游船票、接送機、伴手禮,也可以是傳統的雙早囊括,靈活的變量,不僅可以帶給用戶“買的值”的感受,還能夠及時回應用戶旅居的“剛需”,這對于游客來說,有很大的吸引力。

再從“定價理念”上來看,張一凡和王曉東給出了不一樣的答案,“低價不是覺得的低價格,而是對于用戶來說,值不值得,比如一輛車、一個早餐,用戶知道在外面隨便租車都要好幾百,這里能用更少的錢,得到更多的東西,而且一條龍,更省心”。站在用戶的角度去組品和定價,能夠將產品組合打包的同時,讓更多人看見1+1>2的價值力。

此外,了解用戶所需進行及時的跟進調整,并以年輕人流量“聚集地”抖音生活服務為渠道進行組品,能夠最大限度滿足用戶一站全包體驗、超預期服務等消費心理,從而挖掘更大范圍的潛在消費者。

最根本的,是大理晴空度假別墅酒店玩轉了傳播學理論中的“產品即媒介”:產品、媒介展現形式劇變的時代下,酒旅如果要喚起消費者的興趣,就必須給產品服務賦予新的內容和驚喜,并通過新媒介形式呈現出來。

把跑車開進直播間,在酒店“走著播”

打開大理晴空度假別墅酒店直播間,首先映入眼簾的,常常是一幅跑車+美景的畫面,而這正是很多消費者對于酒店深刻的初印象。

把跑車“開進”直播間的操作,直指大理晴空度假別墅酒店直播間在玩法上與他同行業(yè)品牌的區(qū)別:不同于傳統酒旅商家面向酒店內部做賣點介紹的常規(guī)玩法,大理晴空選擇積極“向外”。

“我認為直播不僅是單向傳播,更是雙向或多向的交流”,張一凡在選擇開啟抖音直播前,進行了更深層次的思考。他認為,直播其實是通過感情連接客戶,只有深入了解目標客戶的每一個需求、興趣及痛點,定制直播內容,才能引發(fā)情感共鳴。進而,基于精準情感定位,通過直播建立心靈鏈接留住客戶。

在此出發(fā)點之下,大理晴空度假別墅酒店直播間選擇成為“開在酒店外面的直播間”也就不足為怪。

商家直播間里,有整棟別墅的外景+吸引眼球的跑車,背后的KT版則突出產品套餐吸引點;還有特色的“押車”直播,工作人員一定要等車來才會開播。另外,大理晴空度假別墅酒店為觀眾提供沉浸式的看酒店“走播”,根據大家的現場“扣1”互動,帶關注看酒店房間或園區(qū)情況,充分調動起觀眾興趣。

更何況,商家為了進一步突出大理冬日旅居優(yōu)勢,還將直播內容與產品深度結合——從交通、自駕、養(yǎng)生、城市溫度、洱海距離、人群、商超、菜市場、集市等大理特色介紹商品賣點,“這里”不僅交通便利,溫度更適合銀發(fā)族,且?guī)齑尕S富可約,可謂是將自然賣點與“人造噱頭”拉滿。

梳理大理晴空度假別墅酒店直播特色,他其實具備更多的“武器”。

除實景直播、沉浸式體驗讓產品更直觀外,商家積極與酒旅達人合作,用專業(yè)的講解與互動激發(fā)消費者購買欲望;不同段達人瞄準挖掘不同消費群體,持續(xù)開播、有效承接流量;為提升直播豐富度,不僅引入綠幕技術,同時側重目標人群...眾多方式手段齊上陣之后,用經驗反哺,在臺把控直播節(jié)奏。

一個“小小的”抖音直播間,承載了大理晴空度假別墅酒店豐富的直播運營創(chuàng)意與經驗。

頭部達人直播吹響“冷啟動”號角

大理晴空借助頭部達人直播吹響“冷啟動”號角,快速帶熱話題,繼而產生大范圍關注以及銷售轉化的過程同樣可圈可點。

有意思的是,此次商家選擇合作的頭部達人并不是粉絲量很高的“流量咖”,其視頻點贊數據幾乎都在幾千范圍內。即便如此,仍然成功撬動起一個品牌的大流量。

因為在與達人的溝通中,商家“看內容而不止是看流量,內容為王的達人選擇標準正在形成”,張一凡表示,“當今內容為王、流量為王的數字時代,品牌與達人的合作其實已經超越了簡單的曝光邏輯,而更多聚焦于內容的契合度、受眾的精準度以及長期價值。對品牌而言,這樣的達人能夠保證信息的有效傳達和產品的精準觸達,而非盲目追求大而全的曝光。”

經歷了一次成功的“雙向奔赴”,商家得出的經驗——大膽邀請嘗試,會吸引更多達人的主動參與。也正是因為一次主動的嘗試,帶動了更多達人的主動建聯積極性。此后,品牌在臺的達人矩陣搭建和本地旅行類達人合作開啟,持續(xù)放大了酒店產品的套餐優(yōu)勢,構建起頭部達人引爆、中腰達播承接持續(xù)開播的模式。

大理晴空依靠達人矩陣產出好內容、好直播成績的另一面,也離不開品牌的經營大局觀:從直播當中可以看到,商家不只是想要做好大理晴空的內容,也在做好大理的內容。具體體現在達人傳播內容上,不只是宣傳大理晴空,更多也在宣傳“大理”。

這樣做的好處尤為明顯,大理火了,商家品牌的生意機會才會更多。擁有行業(yè)視角的大格局,才能有創(chuàng)新組品、玩轉直播、選擇達人合作的魄力。

結語:在抖音上開民宿,是可延續(xù)下去的一件事

初入抖音即完成單場GMV破1000萬的大理晴空,在大理住宿熱潮之下,成功推動騰沖、大理等地區(qū)多個商家推進產出百萬大播,大理晴空度假別墅酒店的成功模式也復制到多個商家。

總結商家在短期內獲得如此成績的關鍵,是多方協同和品牌敢于大膽創(chuàng)新的結果。

好產品與服務是基石,基于用戶需求洞察創(chuàng)造多樣組品選擇,提供超出預期的體驗,能夠最大限度發(fā)揮產品力;好內容是引爆點,通過深度融入自身特色、創(chuàng)新技術手段與達人合作的抖音直播完成“冷啟動”,既能獲得“潑天流量”,又能借持續(xù)的流量承接舉措讓“流量”變“留量”。

酒旅行業(yè)苦于“淡旺季”的行業(yè)經營痛點久矣,既然淡旺季無法消除,只能盡可能去沖淡不同季節(jié)的生意結果偏差,用旺季帶動淡季的生意,在淡季推出更加豐富靈活的組品吸引消費,保持生意穩(wěn)定的狀態(tài)。大理晴空的案例為行業(yè)商家提供“解題思路”的同時,也為品牌自身繼續(xù)在抖音經營提供了巨大信心。

從大理晴空的未來期待中,似乎看到——淡季和旺季,在抖音不再是一個對立的命題。

編輯:Teaplin


關鍵詞:

最近更新

關于本站 管理團隊 版權申明 網站地圖 聯系合作 招聘信息

Copyright © 2005-2023 創(chuàng)投網 - www.zzkede.cn All rights reserved
聯系我們:39 60 29 14 2@qq.com
皖ICP備2022009963號-3