做減法，三頭六臂的簡化和進化

汽配行業百花齊放的盛況仿佛悄然遠去，前幾年，資本退潮、趕上三年特殊經濟時期、汽配城拆遷不止......行業內外部處于劇烈的變化。

但隨著特殊經濟迷霧散去、國內市場線下消費重振旗鼓、品牌乘風破浪出海、價格戰和新能源帶動下，汽車消費市場的高歌猛進......可以看到，汽配行業從未失去活力。

那么問題來了，在行業潮水改變方向的時候、面對新的市場變化，汽配供應鏈會走向何方？

2024年12月2日，在以“聚力行遠”為主題的第九屆汽車服務連鎖發展論壇上，三頭六臂董事長宋繼斌發表了《行業進入深水區：做減法，謀質變》的演講，側面可以看到三頭六臂的精細運營，和汽配行業在蓄力靜候下一個春天的來臨。

三頭六臂董事長宋繼斌

流水不爭先 爭的是滔滔不絕

從4S時代到汽配渠道變革、各種新模式異軍突起時代，到巨頭攜巨資入場的互聯網時代，再到如今令人眼花繚亂的短視頻時代，以及甚囂塵上的AI時代......回顧行業內外部這些劇烈的變化，“流量”始終被裹挾其中。

從業者要懂生態、懂多元化，但剛摸索到從搜索、推薦到內容的門檻，又被新能源和Z世代的崛起快速按下暫停鍵：流量不再是一個個粗暴的數字，而變成汽車電動化、智能化發展中一個個立體的消費者。

“行業內外部劇烈變化，把握不了明天發生什么，最好就是不變，直到方向明確”，面對演進中的復雜生態環境，宋總在演講中提供了一個“簡單”的新答案：“不變的前提是環境萬變，動作少的前提是環境變化太多”。

掩藏在這個“簡單”答案背后的邏輯是：流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

——不在風云詭譎、環境快速迭代的市場經常見風使舵般進行短期操作，而是踐行長期主義的目的——終局的勝利：先爭取做到“有流水”，不至于被渴死，隨著水流的連綿不絕，形成滔滔不絕、磅礴奔涌，再爭“先”。

但是對于大多數人來說，要做到“有流水”就必須回歸當下，先“打一口井”，因此，去哪里打井才有水，是大多數人首先要面對的問題。

來看一組宏觀的數據：截至2023年底，全國汽車保有量為3.36億輛，乘用車平均車齡已超過6年，汽車消費在社會消費品零售總額中占比超過10%。再來看我們體感比較明顯的：逢年過節回到家，除了堵車還是堵車，很多年前，汽車是奢侈品，如今，汽車已經成了生活中的一部分：代步工具。

這說明什么？包括汽配在內的后市場行業是剛需，是剛需就一定有確定性！

把井打在有確定性的地方就能保證有水，有水才不會被渴死，保住了這口井，才能談水流和流水滔滔不絕。

汽配行業仍然是具有“確定性”的行業

刪繁就簡解法：P=F/S

中國擁有全球最大、最優質的汽車后市場，但換個角度觀察，這個市場也是亟待成熟的市場。

不少從業者熱衷于類比美國模式，甚至希望借鑒美國四大汽配連鎖的經驗和模式，只是中美汽車后市場在汽車文化和經銷商體系上都有巨大的差異，比如燃油車車齡，美國平均車齡達到12.5年（截止2023年年底），而中國是6.2年，這也側面說明國內汽車普及度在近十年間的高速發展；另外，美國汽車后市場具有DIY屬性，行業集中度也更高......

包括倉儲物流、系統數據、采購和供應鏈、自有品牌、員工素質等不同層面的差異，都表明國內汽車后市場照搬不了美國模式，只能“摸著石頭過河”。

因此，從2015年成立，三頭六臂都在不斷進化，從最早的做自主品牌到構筑產品履約體系，從“互聯網+思路”到數字化基礎設施建設，從服務中心覆蓋區域服務商到利用數據反哺工廠生產計劃，每一次變革，都是對行業發展的提前捕捉和順勢而為，但本質上，都是隨著環境的變化在不斷的做加法。

面對目前更加復雜、并且劇烈波動的生態環境，當很多人還在忙著做加法時，宋總在演講中明確表示要做減法——市場越復雜，應對要越簡單。

同時，宋總還給出了一個做減法的依據公式：p=F/S，這是物理學中的壓強計算公式，p代表壓強，F代表垂直作用力（壓力），S代表受力面積，公式描述了在單位面積上所受的壓力大小，壓強越大，表示在相同面積上受到的壓力越大，壓力的作用效果越明顯。

很顯然，如果F不變，S變小，p就越大，也就是效果越明顯。S（受力面積）越小代表的就是做減法，把有限的人力物力投入到更聚焦的事當中，產出也就越大。

同樣我們也可以把p=F/S看作是汽配行業的效率計算公式，因為商業的本質在于通過更高效的方式來實現交易，從而獲得更大的利潤

特斯拉就是這個效率公式的忠實執行者和收益者：在特斯拉之前，車企只負責生產，其他環節都交給了經銷商，經銷商對應的是市場化的環境，車企則有剛性的產能規劃和生產計劃，產銷之間的波動導致了無數的矛盾。

于是，特斯拉將定價權和調價權都收回，同時指引生產環節向“按訂單生產”的模式靠攏。一系列的減法過后，S變小了，特斯拉變得更有效率。

看到了嗎，三頭六臂從誕生開始就在做跟特斯拉同樣的事情：取代傳統汽配經營中層層經銷商的環節、實現供應鏈上各個環節、角色、流程的數字化、通過效率最大化擠出利潤。

可以預料，三頭六臂接下來會“動作變少”、組織架構變得更輕盈、力量更集中到幾個點，是簡化，也是進化，最終目的，是盡可能地幫助服務商門店和修理廠實現簡單經營。

另一方面，我們仍該感到幸福的是，在消費復蘇的大背景下，中國廣袤的汽車前端和后市場仍在為從業者提供源源不斷的機會。

三頭六臂：數智型實體供應鏈企業

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