鼎宏保險2020年營收、凈利雙降，車險綜改陣痛

近日，新三板掛牌保險中介機構(gòu)鼎宏保險銷售股份有限公司（以下簡稱“鼎宏保險”）披露2020年年報。在車險綜改環(huán)境之下，即便背靠股東優(yōu)勢，在汽車后服務(wù)市場有所布局鼎宏保險，也未能挽回其2020年營收、凈利持續(xù)雙降的趨勢，保險業(yè)績下滑，代理業(yè)務(wù)傭金結(jié)費率也明顯縮水。

行業(yè)陣痛下，保險中介機構(gòu)對于車險業(yè)務(wù)也在進行調(diào)整，從業(yè)內(nèi)回饋的聲音來看，車險市場涉及復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，是行業(yè)多年積累形成的生態(tài)，不能夠片面的追求性價比。而對于選擇在車險紅海繼續(xù)拼搶的中介機構(gòu)而言，戰(zhàn)略上，要從滿足客戶個性化需求入手，借助觸達客戶所獲取的信息優(yōu)勢，與保險公司合作創(chuàng)新。其中，在團車、營業(yè)車、網(wǎng)約車等新能源車領(lǐng)域，即是可瞄準(zhǔn)的方向之一。

2020年營收、凈利雙降，前五大客戶業(yè)務(wù)占比近8成

從關(guān)鍵數(shù)據(jù)的變動趨勢來看，鼎宏保險2020年的成績單并不算出色，營業(yè)收入實現(xiàn)2.44億元，同比縮減10.36%。凈利潤同比縮減18.54%后，從2019年的635.73萬元，縮減至517.89萬元；扣非凈利潤則在2020年出現(xiàn)了腰斬，同比縮減50.28%，為240.5萬元。毛利率，從2019年的13.55%，進一步縮減至10.32%。

細探來看，鼎宏保險2020年銷售費用為456.2萬元，較上年減少35.55%，其解釋是因為保險業(yè)績下滑，獎金福利和渠道服務(wù)費及廣告費減少所致；營業(yè)利潤為374.65萬，同比減少42.38%，則主要是由于保險代理業(yè)務(wù)傭金結(jié)費率下降所致。伴隨著業(yè)務(wù)收入收縮，利潤情況也并不樂觀。

按業(yè)務(wù)分類劃分，2020年鼎宏保險的保險代理業(yè)務(wù)營收為2.32億，同比縮減11%，公估業(yè)務(wù)與其他服務(wù)分別實現(xiàn)營收972.3萬、99.39萬，盡管規(guī)模占比較小，但毛利率相對較高，分別為39.13%、50.8%，而保險代理業(yè)務(wù)毛利率，則僅有8.95%，較上年下滑3.68個百分點。

與此同時，藍鯨保險注意到，鼎宏保險77.25%銷售占比來自于5家保險機構(gòu)，其中來自于人保財險的業(yè)務(wù)占比達到37.12%。值得一提的是，藍鯨保險查閱多家新三板掛牌的保險中介機構(gòu)，前五大客戶業(yè)務(wù)規(guī)模占比多集中于6-7成，鼎宏保險趨近8成的集中率，整體略高于行業(yè)。業(yè)內(nèi)提醒，當(dāng)中介機構(gòu)過多依賴某一兩家保險公司合作，容易受政策影響，不利于穩(wěn)定發(fā)展。

對此，新一站保險網(wǎng)總經(jīng)理國婷麗分析指出，“合作通常不會輕易中止，其實，二八定律其實存在于諸多行業(yè)，對于大客戶流失的風(fēng)險，關(guān)鍵要看保險中介機構(gòu)自身的商業(yè)模式，如何通過對客戶和業(yè)務(wù)的穿針引線搭建空間感，如何建立自己的護城河，來規(guī)避客戶流失風(fēng)險。而當(dāng)中介機構(gòu)在細分領(lǐng)域做到足夠細致與專業(yè)，也就會降低這一風(fēng)險”。

在車險中介市場，業(yè)務(wù)集中度高未必意味著保險中介機構(gòu)處于絕對弱勢”，對此，車車科技副總裁徐建平向藍鯨保險介紹，“70%的車險業(yè)務(wù)由中介渠道完成，一般保險公司與中介渠道不會終止合作，市場追求的是共贏，而對于有場景和客戶優(yōu)勢的中介而言，握有話語權(quán)，可以隨時切換保險公司，車險市場競爭激烈，保險公司并不會輕易放棄有價值的中介”。

車險綜改助推行業(yè)轉(zhuǎn)型，保險中介破局關(guān)鍵或在個性化領(lǐng)域

價值如何體現(xiàn)？成立于2012年的鼎宏保險，由寧波轎辰集團股份有限公司出資設(shè)立，是全國第二家、浙江省第一家全國性專業(yè)汽車保險銷售公司，鼎宏保險初期發(fā)展較快，2015年登陸新三板，當(dāng)年實現(xiàn)營收1.27億，同比增長121.28%，凈利潤達到1041.7萬，同比增長34.48%。并逐年上行，同期，鼎宏保險在發(fā)展保險銷售業(yè)務(wù)的同布局汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈，收購汽車服務(wù)公司、推進車管家O2O平臺的建設(shè)，并通過自建或聯(lián)合線下服務(wù)商，提供出險后保險理賠配套服務(wù)。

從登陸新三板之后三年，鼎宏保險營收、凈利雙雙上行，但在2018年，鼎宏保險凈利下行，2019年，營收、凈利雙雙大幅縮水，營業(yè)收入同比縮減約三成，凈利潤從2018年的1413.98萬縮水至2019年的635.73萬，同比縮減55.04%，扣非凈利潤則縮減了62.27%。對此，鼎宏保險的介紹是，主要受車險“報行合一”政策的實施，使行業(yè)競爭更為激烈，平均結(jié)傭比例下降，導(dǎo)致公司營業(yè)收入大幅下降，在成本結(jié)費水平緩慢下降的情況下，毛利率下滑。

而在2020年，車險綜改正式執(zhí)行，商車險產(chǎn)品附加費用率的上限從35%下調(diào)至25%，預(yù)期賠付率從65%提升到75%，為保障消費者權(quán)益，提供更為質(zhì)優(yōu)價廉的車險產(chǎn)品，而陣痛，體現(xiàn)在行業(yè)出現(xiàn)保費與傭金的雙降，直接反映于保險機構(gòu)的營收與利潤數(shù)據(jù)。

其實，近年來，在監(jiān)管加大車險市場整頓，推進“報行合一”的整體背景下，保險中介市場啟動分化與轉(zhuǎn)型，部分機構(gòu)弱化車險業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向壽險市場布局，也有部分機構(gòu)，如鼎宏保險，背靠股東資源，在汽車全鏈條有所布局和優(yōu)勢，更多所需，是在車險領(lǐng)域穩(wěn)定和精耕。

業(yè)內(nèi)也預(yù)估，在車險綜改下，行業(yè)傭金與利潤率壓縮，不少中小中介機構(gòu)會放棄車險市場，也就意味著，渠道將進一步集中，向頭部靠攏。但不可否認的是，面向整體行業(yè)趨勢，即便背靠優(yōu)勢，依然難以對抗?fàn)I收、凈利雙降的趨勢。

“車險是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，影響消費者購買決策的主要因素是價格及理賠服務(wù)，在現(xiàn)階段，所謂的其他服務(wù)并非決定因素，故而效果并不明顯”，保險業(yè)內(nèi)人士張明明向藍鯨保險分析指出。

“車險市場涉及復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，是行業(yè)多年積累形成的生態(tài)與鏈條，而保險產(chǎn)品涉及邊際成本與風(fēng)險把控的問題，不能夠片面的追求性價比”，國婷麗總結(jié)道，“當(dāng)下，適應(yīng)市場的變化，政策也在經(jīng)歷逐步調(diào)整的過程”。

然而，拐點或正在到來，據(jù)業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)，今年2月車險單月保費收入出現(xiàn)大約5個百分點的同比增幅，為自車險綜改后首度實現(xiàn)的正增長，徐建平向藍鯨保險介紹，這主要因為今年第一季度新車銷量提升了3倍，且2020年同期疫情嚴重，車險保費基數(shù)較低有關(guān)。國婷麗也指出，車險屬于剛需產(chǎn)品，市場需求仍然處于主干道，也確實正在釋放回暖信號。

但不可否認，費改的長期影響仍會存在，如何調(diào)整、布局，仍是保險中介機構(gòu)亟需面對的問題。“目前的車險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品維度切割的不夠細，在費率調(diào)控影響下，如何凸顯競爭力是行業(yè)正在思考的問題”，國婷麗認為，品牌的知名度與厚度、保險保障的覆蓋度，以及風(fēng)險的把控能力，都是關(guān)鍵因素。

對應(yīng)的落地動作，在于如何滿足客戶的個性化需求，國婷麗提出，“保險公司與中介機構(gòu)需要合作去推進產(chǎn)品的細分與創(chuàng)新，加強風(fēng)險的覆蓋面，這其中，保險中介機構(gòu)作為能夠直接觸達和輻射客戶的主體，便于及時發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的多元化、個性化需求”。

張明明也在具體的布局領(lǐng)域給予建議，他認為，對中介而言，在團車、營業(yè)車、網(wǎng)約車等新能源車領(lǐng)域可以做特色方案及服務(wù)，或許是新的亮點。

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