線上銷(xiāo)量超過(guò)李施德林，參半強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)模式能否走的長(zhǎng)遠(yuǎn)？

“你的包里一定要有它”，打開(kāi)抖音等社交平臺(tái)，漱口水的廣告撲面而來(lái)，漱口水正在成為消費(fèi)者必需品。7月27日，參半聯(lián)合創(chuàng)始人張軼對(duì)北京商報(bào)記者表示，近日參半完成了4億元的融資，這筆融資將更多地運(yùn)用到產(chǎn)品研發(fā)及自建產(chǎn)線等項(xiàng)目中。而這已經(jīng)是參半自2019年5月以來(lái)完成的8輪融資。

業(yè)內(nèi)人士表示，參半的成功離不開(kāi)品牌的強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，重金營(yíng)銷(xiāo)下參半確實(shí)在某一個(gè)時(shí)間段獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)量甚至超過(guò)頭部品牌李施德林。然而，營(yíng)銷(xiāo)之外，無(wú)論是品牌認(rèn)知度還是影響力，包括參半在內(nèi)的新銳品牌都難以與老牌相匹敵，如何通過(guò)研發(fā)投入加強(qiáng)品牌建設(shè)是目前新銳品牌需要考慮的問(wèn)題。

3年8輪融資

根據(jù)天眼查信息，參半于近日完成了4億元融資，該輪融資主要由華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)基金領(lǐng)投，金鼎資本、基石資本與亞商資本跟投，老股東創(chuàng)新工場(chǎng)與字節(jié)跳動(dòng)本輪繼續(xù)加注。

參半自2019年5月獲得第1輪天使輪融資以來(lái)，截至目前已經(jīng)完成了8輪融資，其中僅2021年的融資就占4輪。

針對(duì)此輪融資情況，張軼告訴北京商報(bào)記者，未來(lái)，參半將打造全維度口腔護(hù)理品牌，在穩(wěn)固漱口水產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)，進(jìn)入到更精細(xì)化的口腔護(hù)理領(lǐng)域。此外，產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)線自建方面將會(huì)成為參半未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

作為新崛起的口腔護(hù)理品牌，參半在2018 年5月推出高端牙膏切入口腔護(hù)理賽道，但反響平平;隨后在2020年下半年推出益生菌漱口水，改換漱口水賽道。賽道的改換讓參半成為炙手可熱的新銳口腔護(hù)理品牌。

根據(jù)張軼提供的數(shù)據(jù)，參半漱口水自上線以來(lái)在80天內(nèi)總銷(xiāo)售額突破1億元，上線第一個(gè)月成為淘寶漱口水類(lèi)目第二名，第二月排名第一。此外，參半漱口水線上銷(xiāo)售數(shù)量更是超越了漱口水龍頭李施德林。據(jù)悉，線上李施德林漱口水銷(xiāo)量?jī)H為參半的四分之一。

日化行業(yè)天使投資人夏天表示，近兩年，新銳品牌正在每一個(gè)類(lèi)目中崛起，從完美日記花西子的彩妝、HFP璦爾博士百植萃等功效護(hù)膚，再到參半等口腔護(hù)理。

在張軼看來(lái)，參半成功的原因更多來(lái)自于團(tuán)隊(duì)對(duì)于漱口水這一賽道的精準(zhǔn)定位。“基于口腔護(hù)理市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，參半精準(zhǔn)定位漱口水賽道后，連獲多輪融資。”張軼說(shuō)。

不過(guò)，在快消行業(yè)新零售專(zhuān)家鮑躍忠看來(lái)，僅是漱口水的發(fā)展空間并不大，但參半還能夠獲得如此的銷(xiāo)量并能快速獲得多輪融資，和企業(yè)的強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)有著直接關(guān)系。

年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用超

連續(xù)獲得融資，線上銷(xiāo)量超過(guò)李施德林，參半出圈的背后離不開(kāi)重金營(yíng)銷(xiāo)模式。

據(jù)張軼介紹，參半漱口水之所以能銷(xiāo)量大增，主要還是公司有著一套完整的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

據(jù)了解，參半在推出益生菌漱口水前期，同時(shí)簽下趙露思、毛不易、沈夢(mèng)辰三位明星對(duì)新品進(jìn)行宣發(fā)。其中，毛不易主攻微博，其他兩位則在抖音、小紅書(shū)進(jìn)行推廣。除了找明星對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳外，參半推出一系列粉絲過(guò)萬(wàn)的腰部、中部網(wǎng)紅達(dá)人，進(jìn)行產(chǎn)品種草，并結(jié)合抖音等平臺(tái)推出大量推廣視頻，進(jìn)行覆蓋式宣傳。據(jù)張軼透露，參半每年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用的投入呈流動(dòng)狀態(tài)，雖不固定，但基本每年的占比在50%以上。

有數(shù)據(jù)顯示，2020年11月，參半在抖音推出了176個(gè)產(chǎn)品推廣視頻。如此大規(guī)模的視頻推廣，對(duì)于參半的回報(bào)同樣可觀。在抖音投放視頻后，轉(zhuǎn)化率達(dá)到23%，整體復(fù)購(gòu)率為25%。

鮑躍忠分析稱(chēng)，一個(gè)品牌過(guò)度依靠營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)量的發(fā)展模式并不能持久，也很少有品牌有足夠的資金去支撐重金營(yíng)銷(xiāo)。這也是目前很多新銳品牌面臨的問(wèn)題。不過(guò)，在張軼看來(lái)，在新興快消品領(lǐng)域，新品牌需要強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，這樣才能促成銷(xiāo)售。

賽道擁擠

參半連獲融資背后是口腔護(hù)理市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。根據(jù) Euromonitor 測(cè)算數(shù)據(jù)，全球口腔護(hù)理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為 474.27 億美元，我國(guó)口腔護(hù)理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為 71.01 億美元(約420億元人民幣)。預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)持續(xù)以 8%~12% 的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，10 年以內(nèi)達(dá)到千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模。

雖然賽道不斷擴(kuò)大，但競(jìng)爭(zhēng)已相當(dāng)充分。在漱口水的市場(chǎng)除了李施德林、比那氏等漱口水的頭部品牌外，黑人、舒客、高露潔、云南白藥等牙膏巨頭也早早向漱口水品類(lèi)擴(kuò)張，同時(shí)還出現(xiàn)了呼嘎、貝醫(yī)生、BOP、DEVIL&DETAIL究式生活等新銳品牌的身影。而這些都將是參半布局口腔護(hù)理賽道面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以李施德林為例，雖然參半在線上銷(xiāo)量超越了李施德林，但從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，李施德林依舊是漱口水龍頭品牌，尤其是李施德林在線下市場(chǎng)份額中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，李施德林在2005年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2010年-2015年期間，李施德林在中國(guó)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)高達(dá)10%，2019年，李施德林在線下市場(chǎng)的占有率達(dá)到了67%。

“參半的出圈依賴(lài)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，但參半的長(zhǎng)久發(fā)展則需要從產(chǎn)品本身及品類(lèi)的衍升方面入手。”業(yè)內(nèi)人士表示。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，參半似乎也意識(shí)到了僅依靠營(yíng)銷(xiāo)未必走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。張軼稱(chēng)，發(fā)展前期，參半在營(yíng)銷(xiāo)方面更多的以貨幣形式投入，而在產(chǎn)品研發(fā)方面則更多是非貨幣的投入，比如人力、團(tuán)隊(duì)時(shí)間等方面，而在本輪融資之后，參半將會(huì)花費(fèi)更多的資金在產(chǎn)品研發(fā)方面。

據(jù)張軼透露，未來(lái)兩年，參半將投入3000萬(wàn)元的預(yù)算發(fā)力研發(fā)端，同時(shí)聯(lián)合更多專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)及研發(fā)機(jī)構(gòu)去進(jìn)行新品研發(fā)、產(chǎn)品配方的研發(fā)。此外，自建產(chǎn)線，增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈端的投入也將成為參半未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞： 參半 李施德林 強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)模式 口腔護(hù)理市場(chǎng)