恒大人壽2季度保費規模收縮，發力渠道轉型推進個險聯盟計劃

近日，保險機構陸續披露2021年2季度償付能力報告，其中，恒大人壽2季度經營數據略顯頹勢，保費收入同比縮水46%，綜合償付能力充足率跌至110%，進入監管劃定重點核查對象區間，同期因減值準備計提，凈虧損11.37億元。

躉交業務占比較高，投資端承壓，恒大人壽轉型發展亟待進一步深化。其中，渠道是恒大人壽近期發力的重點，以銀保業務為主的恒大人壽在今年7月推出個險渠道恒大星域計劃，提出打造線上線下自主經營的保險企業家孵化平臺。而在行業多家險企加速個險渠道布局的環境里，業內提出，核心在于人才吸引與留存、培訓體系的搭建和升級，而在布局與升級過程之中，互聯網思維與互聯網基因必不可少。

恒大人壽2季度成績單：保費同比縮減46%，凈現金流入68億元

具體來看恒大人壽經營數據。保費方面，2021年2季度，恒大人壽實現保險業務收入77.9億元，同比縮減46.27%，而在今年1季度，恒大人壽保費收入實現14.16%的增幅。

對此，藍鯨保險從一位接近恒大人壽人士處獲知，是因恒大人壽在2季度的業務結構有所調整，躉交業務收縮，期交業務比例提高所致，其同時也表示，同期恒大人壽新單保費表現尚可。

“今年2季度，行業整體新單保費規模出現30%-40%的收縮，如恒大人壽保險業務收入出現同比下滑，或主要與其業務結構有關，若恒大人壽的業務結構以躉交型業務為主時，同比就會出現較為明顯的業務波動”，中國精算師協會創始會員徐昱琛向藍鯨保險分析指出。

從2020年年報數據來看，恒大人壽躉繳保費收入為484.77億元，占比80%，較上年同期76.7%的占比增加3個百分點。期繳首期業務51.26億元，期繳續期業務67.26億元，分別占比為8.5%、11.15%。

“恒大人壽過去主要依靠萬能險快速上規模，這要求投資風格相對激進。近年來市場利率持續下行給恒大人壽帶來了壓力”，首都經貿大學保險系副主任李文中分析道，首先，投資收益下降會引發大量客戶退保；其次，投資出現持續虧損會引發較大規模的資產減值。

這一影響也體現于恒大人壽的利潤數據，2季度，恒大人壽一轉此前的盈利節奏，出現11.365億元凈虧損。據藍鯨保險獲知，是因恒大人壽計提減值準備所致。但具體的減值計提情況并未透露。

“計提減值，意味著承認了以往的可能損失成為了事實損失，理論上有收回的可能性，但可能性并不高”，一位人身險公司資管部門負責人向藍鯨保險分析道。

此外，償付能力有所下滑，2季度末，恒大人壽核心、綜合償付能力充足率均為110.40%，較上季度末下滑23個百分點。根據今年3月起正式施行的《保險公司償付能力管理規定》，綜合償付能力充足率低于120%的保險公司為重點核查對象。

償付能力充足率是監管衡量保險公司業務開展、產品開發等情況的重要標尺，業內指出，恒大人壽綜合償付能力充足率目前并未低于100%紅線，監管不會立即采取嚴厲的監管手段，還是需要恒大人壽通過多渠道募資或者補充資本金，提振償付能力。

據藍鯨保險了解，恒大人壽擬一方面推進產品價值轉型，大力發展期交業務，從內生性來緩解償付能力壓力；同時，恒大人壽正在采取改善償付能力的其他措施，以滿足資本需求。

同期，恒大人壽凈現金流入68.12億元，數據向好，其在償付能力報告中指出，公司2季度綜合流動性比率及流動性覆蓋率等流動性風險監控指標良好。公司整體流動性風險處于可控范圍內，無需安排額外的應對措施。

轉型渠道深化，發力個險推出星域計劃

“在當前監管部門要求保險回歸保障，市場利率持續下行的大背景下，恒大人壽需要將保險業務由投資型產品為主轉變為保障型為主”，對于恒大人壽深化轉型的關鍵，李文中建議道。他同時提醒，“但是，這個轉型過程又不能太激進，否則可能對公司的沖擊過大，需要調低投資型保險產品的預期收益，調整金融市場投資策略過程中逐步增加保障型保險產品。

與產品呼應，渠道是關鍵。恒大人壽2季度保險業務收入的同比收縮，浮現出其躉繳保費占比較高的現狀。而從恒大人壽2020年年報披露的業務來源來看，原保費收入前5大產品，均為通過銀行代理渠道銷售所獲。

當險企對銀保渠道依賴較高時，傭金支出與渠道手續費也會水漲船高，且基于銀保渠道特點，產品投資收益屬性明顯，當渠道收入波動，將會給險企帶來滿期給付的資金壓力。

行業的解決辦法是，一方面，推進銀保渠道轉型，另一方面，則是搭建、優化個險渠道。

“個險渠道在保險公司保費來源中占比最大，且業務價值最高的渠道，是各個公司的必爭之地”，徐昱琛分析指出，但從以往經驗來看，中小型保險公司很難將個險渠道發展起來。一方面是因為保險公司的品牌效應對于個險渠道影響明顯，另一方面是此前個險渠道主要發動“人海戰術”，對于中小險企而言，人員的大量匯集，并不容易，而且當前全國人口紅利正在消失。

今年7月，恒大人壽推出“個險渠道恒大星域聯盟計劃”，表示要基于“恒大人壽強大資源生態圈，以數字化平臺為支撐，以優勢的人力資源分賬模式為核心，以星域聯盟為機制，打造線上線下自主經營的保險企業家孵化平臺”。

“恒大發力個險渠道是轉型保障型業務的需要，相比銀保渠道，個險渠道更適合保障型保險產品”，李文中向藍鯨保險分析道，“當前，互聯網保險渠道變得越來越重要，保險公司可以清晰定位個險渠道和互聯網保險渠道的差異，個險渠道應該主要面向高端客戶。如此，保險公司應該提高對營銷員素質的要求，加強對營銷員的培訓，可以考慮發展獨立個人保險代理人”。

無獨有偶，今年以來，諸多保險公司推出或優化個險隊伍精英化項目。如今年7月太保壽險啟動的“CA企業家計劃”，提出要打造一支符合新形勢下市場需要的高素質金融人才隊伍；太平人壽提出“犇計劃”，招募“牛人”并將其培養成團隊未來核心主管；6月，陽光人壽提出的“中心城市2021未來總裁計劃”，意在打造符合新時代保險行業需求、新生代城市小康家庭需要的高素質金融人才隊伍等等。

“隨著國民整體保險意識和保險基礎知識的提升，對于保險從業人員的要求越來越高，業務人員的綜合素質、持續學習能力都需要相對較高才能在行業站穩腳跟”。一位保險經紀公司相關負責人向藍鯨保險同時提出，行業對于高素質從業人員有高需求，而企業發展個險渠道的核心在于人才吸引與留存、培訓體系的搭建和升級。

“恒大人壽想要新進發力個險渠道，一方面是在產品端凸顯優勢，開發競爭力較高的產品，另一方面在于培訓體系的搭建”，在徐昱琛看來，“目前的保險市場，不能再依賴于之前人海戰術下靠人情簽單的模式，而是要體現專業性、職業化，以質取勝”。

另外，個險渠道的發展與升級，互聯網思維與互聯網基因必不可少，從企業角度而言，未來通過數字化的手段賦能業務部門，實現體驗、效率和成本的飛躍提升，將成為重要趨勢。

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