最大客戶穩(wěn)定性市場推廣費(fèi)等新問題頻出 生泰爾再闖IPO前景不容樂觀

原標(biāo)題：生泰爾再闖IPO的老問題和新疑問

2019年6月創(chuàng)業(yè)板IPO被否后，獸藥企業(yè)北京生泰爾科技股份有限公司（以下簡稱“生泰爾”）并不甘心，實(shí)控人江厚生、薛冬梅夫婦欲攜其二度闖關(guān)。深交所官網(wǎng)顯示，生泰爾創(chuàng)業(yè)板IPO已獲得受理，并于近期進(jìn)入已問詢狀態(tài)。不過，北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，此次二度闖關(guān)IPO，生泰爾此前被否老問題仍存在，2020年毛利率出現(xiàn)驟降。與此同時(shí)，也有不少新疑問待解，包括公司對中牧集團(tuán)銷售額大增，市場推廣費(fèi)接連大降等。

2020年毛利率驟降

縱觀生泰爾招股書，公司2020年毛利率驟降一事頗為顯眼。而在前次IPO被否時(shí)，生泰爾毛利率逐期下滑一事就曾遭到過重點(diǎn)追問。

據(jù)了解，生泰爾主要從事獸用藥品及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，公司主要產(chǎn)品包括獸用中藥、獸用疫苗、預(yù)混合飼料、獸用化藥等，廣泛應(yīng)用于禽類、畜類、水產(chǎn)、寵物等疾病的預(yù)防、治療及生產(chǎn)性能改善。

2018-2020年，生泰爾實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入分別約為4.97億元、5.16億元、5.6億元；對應(yīng)實(shí)現(xiàn)歸屬凈利潤分別約為5877.56萬元、3403.37萬元、9155.08萬元；對應(yīng)實(shí)現(xiàn)扣非后歸屬凈利潤分別約為5245.01萬元、5102.52萬元、8120.31萬元。

報(bào)告期內(nèi)，生泰爾主營業(yè)務(wù)毛利率分別為60.58%、62.12%及50.49%，不難看出，公司2020年毛利率下降較多。

而值得一提的是，生泰爾在2019年6月曾有過一次IPO上會經(jīng)歷，彼時(shí)公司毛利率逐期下滑一事就遭到過發(fā)審委追問，要求生泰爾結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)機(jī)制、價(jià)格及成本波動情況，說明主要產(chǎn)品毛利率變動的原因及合理性，與同行業(yè)可比公司同類產(chǎn)品毛利率情況是否一致。

另外，生泰爾的4類主要產(chǎn)品，2020年毛利率均較2019年出現(xiàn)下滑。

具體來看，獸用中藥產(chǎn)品為生泰爾貢獻(xiàn)了過半營收，2018-2020年產(chǎn)生收入占比分別為61.91%、63.57%、58.94%，而獸用中藥2020年毛利率為60.04%，較2019年69.55%的毛利率出現(xiàn)下滑。

2018-2020年，獸用疫苗產(chǎn)品產(chǎn)生收入占比分別為10.05%、9.55%、11.43%，2020年毛利率為28.25%，也較2019年38.1%的毛利率出現(xiàn)下降；預(yù)混合飼料產(chǎn)生收入占比分別為14.7%、15.55%、16.43%，該產(chǎn)品2019年毛利率為66.34%，2020年大幅下降至49.21%；獸用化藥產(chǎn)生收入占比則分別為12.13%、10.83%、12.03%，毛利率從2019年的34.85%，下滑至2020年的28.24%。

對于公司主營業(yè)務(wù)毛利率下滑的原因，生泰爾給出了兩點(diǎn)解釋，一方面系受新冠肺炎疫情影響，黃芩提取物、板藍(lán)根等主要中藥材供求失衡導(dǎo)致的原材料價(jià)格大幅上漲；另一方面，經(jīng)銷商中牧集團(tuán)銷售收入占比提高，引起整體毛利率下降。

投融資專家許小恒對北京商報(bào)記者表示，主要產(chǎn)品毛利率持續(xù)下滑，長此以往，可能會對公司持續(xù)盈利能力產(chǎn)生影響。

生泰爾也在招股書中提示風(fēng)險(xiǎn)稱，若未來獸用藥品市場競爭壓力持續(xù)增加、原材料價(jià)格持續(xù)上漲、中牧集團(tuán)經(jīng)銷收入占比繼續(xù)上升，則公司主營業(yè)務(wù)毛利率存在繼續(xù)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

對中牧集團(tuán)銷售額大增

2020年，生泰爾對中牧集團(tuán)銷售額大幅增加，是否具有可持續(xù)性也引發(fā)質(zhì)疑。

據(jù)了解，生泰爾的主要客戶包括中牧集團(tuán)、溫氏股份、正大集團(tuán)等大型企業(yè)，數(shù)據(jù)顯示，2019年生泰爾新增大客戶中牧集團(tuán)，當(dāng)年對中牧集團(tuán)銷售金額約為2313.74萬元，占營業(yè)收入占比為4.48%，位列公司第三大客戶。2020年，生泰爾對中牧集團(tuán)銷售額猛增至1.79億元，占公司營業(yè)收入的31.92%，也取代了溫氏股份，成為了生泰爾第一大客戶。

據(jù)生泰爾介紹，2019年下半年，公司為優(yōu)化銷售渠道、提高客戶管理效率，與中牧集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，中牧集團(tuán)開始成為公司大客戶，2020年中牧集團(tuán)經(jīng)銷收入占比大幅提高。

對中牧集團(tuán)銷售額大增，也讓生泰爾前五大客戶銷售占比大幅走高。報(bào)告期內(nèi)，生泰爾對前五大客戶的銷售收入分別約為1.07億元、1.17億元、2.7億元，當(dāng)期占營業(yè)收入的比例分別為21.6%、22.59%和48.27%。

需要指出的是，前次IPO被否時(shí)，生泰爾客戶集中度較低是發(fā)審委追問的首要問題。2019年引入中牧集團(tuán)之后，生泰爾客戶集中度確實(shí)明顯提高，不過未來是否具備可持續(xù)性，這是生泰爾需要面臨的一大問題。

據(jù)生泰爾介紹，中牧集團(tuán)主要承擔(dān)面向中小型客戶推廣銷售公司全系列產(chǎn)品，公司集中資源聚焦于大中型企業(yè)客戶的開發(fā)、推廣與維護(hù)。隨著與中牧集團(tuán)的合作，與生泰爾直接發(fā)生交易的客戶數(shù)量呈現(xiàn)快速下降態(tài)勢，最近三年分別為1800余家、1500余家和500余家。

生泰爾在招股書中表示，若未來主要客戶因其經(jīng)營策略調(diào)整、經(jīng)營狀況不佳、行業(yè)性需求下滑，或轉(zhuǎn)向公司競爭對手大量采購，從而減少對公司的采購規(guī)模，將對公司經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大的不利影響。另外，如果主要客戶出現(xiàn)重大經(jīng)營或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，公司對其貨款回收將可能面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

雖然加大了與中牧集團(tuán)的合作，但從收入結(jié)構(gòu)上來看，生泰爾仍是以直銷為主，2018-2020年直銷產(chǎn)生營收分別為3.79億元、4.01億元、3.44億元，營收占比分別為76.93%、77.82%、61.84%；經(jīng)銷產(chǎn)生營收分別為1.14億元、1.14億元、2.12億元，營收占比分別為23.07%、22.18%、38.16%。

前次IPO被否時(shí)，發(fā)審委曾對生泰爾直銷收入的真實(shí)性、可持續(xù)性提出過質(zhì)疑。針對相關(guān)問題，北京商報(bào)記者向生泰爾證券事務(wù)部發(fā)去采訪函，不過截至記者發(fā)稿，對方并未回復(fù)。

市場推廣費(fèi)接連大降

繼上次IPO被否時(shí)推廣費(fèi)用的真實(shí)性被追問之后，生泰爾市場推廣費(fèi)從2018年的6200.11萬元驟降至2020年的1492.61萬元。

數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，生泰爾銷售費(fèi)用中市場推廣費(fèi)分別為6200.11萬元、4046.26萬元和1492.61萬元，占銷售費(fèi)用的比例分別為40.67%、30.24%和17.37%，金額及占銷售費(fèi)用的比例均出現(xiàn)大幅下降。

經(jīng)計(jì)算，2019年，生泰爾市場推廣費(fèi)較2018年減少2153.85萬元，降幅為34.74%；2020年，市場推廣費(fèi)較2019年降幅達(dá)63.11%。

對于公司市場推廣費(fèi)大降的原因，生泰爾表示，主要系公司由之前的直銷模式為主轉(zhuǎn)為通過戰(zhàn)略合作伙伴中牧集團(tuán)銷售的經(jīng)銷模式為主，公司集中資源聚焦于大中型企業(yè)客戶的開發(fā)、推廣與維護(hù)，直接向中小養(yǎng)殖戶開展的銷售活動大幅減少。上述銷售方式轉(zhuǎn)變后，公司基于終端銷售價(jià)格給予中牧集團(tuán)較大的價(jià)格折扣，面向中小散戶的銷售推廣工作亦主要由中牧集團(tuán)進(jìn)行，公司主要提供技術(shù)支持，從而使得公司市場推廣費(fèi)金額大幅降低。

從銷售價(jià)格來看，生泰爾確實(shí)給了中牧集團(tuán)很大折扣。以生泰爾銷量較大的獸用中藥粉散劑為例，報(bào)告期內(nèi)平均銷售價(jià)格為171.59元/千克、163.89元/千克和135.33元/千克，2019年及2020年向中牧集團(tuán)平均售價(jià)僅為99.67元/千克、89.29元/千克，價(jià)格較低；而其他客戶平均售價(jià)為169.43元/千克、161.78元/千克。

此外，受新冠肺炎疫情影響，生泰爾自行開展的線下產(chǎn)品技術(shù)推廣會議舉辦場次明顯減少，使得推廣費(fèi)進(jìn)一步降低。

市場推廣費(fèi)的大幅走低，也讓生泰爾的銷售費(fèi)用呈下降趨勢。報(bào)告期內(nèi)，生泰爾銷售費(fèi)用分別為1.52億元、1.34億元和8594.09萬元，銷售費(fèi)用率分別為30.65%、25.94%和15.36%。

根據(jù)生泰爾前次IPO招股書，公司推廣費(fèi)逐年增加，2015-2017年產(chǎn)生推廣費(fèi)分別約為2435.89萬元、4633.75萬元、5200.65萬元。2019年6月上會被否時(shí)，發(fā)審委就要求生泰爾結(jié)合報(bào)告期內(nèi)推廣費(fèi)用的明細(xì)構(gòu)成，說明推廣費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性、合理性。

醫(yī)改專家魏子檸對北京商報(bào)記者表示，市場推廣費(fèi)一直是監(jiān)管層IPO審核時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)問題，這當(dāng)中容易滋生利益輸送的問題?！耙话愣?，公司市場推廣費(fèi)基本會維持在一個(gè)固定水平，如果出現(xiàn)大幅增長或者降低，則要對這其中的原因進(jìn)行了解，是否合理、是否具有可持續(xù)性都可能被追問?！蔽鹤訖幦缡钦f。

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