人均薪酬為何銷售是研發人員兩倍，業績增長咋驅動？用友汽車回復科創板問詢

中華網財經9月3日訊 中華網財經了解到，9月3日用友汽車信息科技（上海）股份有限公司(下稱“用友汽車”)回復科創板審核問詢。據了解，用友汽車曾于2016年掛牌新三板，2020年因業績原因被強制停牌。

證監會網站9月3日刊登的《關于用友汽車信息科技（上海）股份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市申請文件審核問詢函的回復》披露了主要問詢問題。在科創板問詢中，上交所主要關注科創屬性、同業競爭、關聯交易、收入、銷售模式和主要客戶、關于費用等共計15個問題。

根據招股說明書披露，公司自主研發出了多項先進的核心技術，并形成了用友汽車云原生技術平臺和用友汽車數智化開發平臺兩大研發平臺；發行人軟件開發與服務業務的服務采購成本占比為57.98%、43.69%、38.53%，系統運維服務業務的服務采購成本占比為46.34%、38.14%及18.11%；報告期內研發人員人均薪酬逐年下降且銷售人員人均薪酬兩倍于研發人員。上交所要求說明，報告期內研發人員人均薪酬逐年下降且銷售人員人均薪酬兩倍于研發人員，公司業績增長的驅動因素。

用友汽車回復，報告期內，公司銷售人員薪酬僅為728.93萬元、1,028.82萬元和1,014.26萬元，低于研發人員薪酬總額，但人均薪酬相對較高，主要原因為：基于公司業務聚焦行業的特點，公司按區域或客戶群配備專門的客戶經理，客戶經理從業時間長，行業經驗豐富，2020年末公司銷售人員平均年齡為40歲。客戶經理主要面向行業大客戶，利用在行業內多年積累的口碑和經驗進行顧問式銷售，因此，公司銷售團隊精干，人數較少。同時，公司注重對于銷售人員的激勵，根據銷售業績發放獎金。綜上，報告期內，公司銷售人員人均薪酬相對較高。

公司一直注重研發投入。報告期內，公司研發人員的薪酬總額呈現持續上升態勢。2020年的研發人員薪酬總額相較2018年上升了15.4%。由于公司的研發門檻較高，公司推行導師制培訓制度：新入職的研發人員需要由研發骨干帶教一段時間，才能夠逐漸熟悉公司的核心技術及背后蘊含的行業知識及技術訣竅。新招聘的研發人員薪酬比公司研發骨干相對更低，從而拉低了人均薪酬水平。雖然公司研發人員人均薪酬逐年下降，但研發人數及研發薪酬總額逐年上升，研發實力不斷增強。

根據招股說明書披露，發行人2018年及2019年向上海沸橙信息科技有限公司（以下簡稱“上海沸橙”）采購開發、測試工作等外包服務，金額分別為4,183.52萬元及2,669.84萬元；上海沸橙系報告期內曾任職的董事和高級管理人員張建新兄弟的關聯公司，張建新于2020年5月不再擔任公司董事及總經理，且作為法定代表人的原發行人子公司上海英孚思為管理咨詢有限公司及用友汽車科技發展（上海）有限公司已注銷。上交所要求說明，張建新2020年5月不再擔任公司董事及總經理的原因，其作為法定代表人的兩家公司注銷的原因；

用友汽車回復，張建新作為公司時任董事、總經理，未能及時向公司報備上海沸橙是其兄弟張建國的關聯公司，導致公司與上海沸橙的關聯交易事項未能及時披露。公司董事會及股東大會進行了審慎考慮，審議通過相關議案，免去張建新總經理及董事職務。

根據招股說明書披露，公司主要面向汽車行業整車廠、經銷商、服務站等客戶，報告期各期向前五名客戶合計銷售額分別為18,744.25萬元、16,832.41萬元和16,323.62萬元，占主營業務收入的比重分別為38.50%、34.56%及34.29%，前五大客戶銷售金額逐年下降。上交所要求說明，報告期內前五大客戶合計銷售金額下降的原因及合理性，第一大客戶上汽集團股份有限公司報告期內收入逐年下降，前五大客戶中第一汽車股份有限公司2020年收入下降的原因及合理性，是否存在大客戶流失風險。

用友汽車回復，報告期內，公司對上海汽車集團股份有限公司及其控制的相關主體（以下簡稱“上汽集團”）的銷售收入分別為8,135.06萬元、7,624.61萬元和5,842.40萬元，逐年減少，主要原因系：①2019年開始，因上汽集團商用車業務調整，公司與上汽集團商用車業務的合作減少；②2019年度，公司為上汽通用五菱汽車股份有限公司（上汽集團控制的子公司）等集中提供了軟件開發服務，2020年逐漸轉向平穩的支持階段，2020年收入金額有所下降。

報告期內，公司對中國第一汽車股份有限公司及其控制的相關主體（以下簡稱“一汽股份”）的銷售收入分別為1,032.86萬元、3,037.68萬元和2,239.12萬元。2019年收入較2018年增加2,004.82萬元，主要系公司加深與一汽股份旗下紅旗、奧迪等多個汽車品牌的合作，相應的軟件開發與運維服務收入增加。2020年收入較2019年降低798.56萬元，主要原因系截至2020年12月31日，公司與一汽股份的多個項目尚在實施過程中，未達到驗收狀態，因此未確認收入。

公司主要客戶為國內大型整車廠，營銷和售后是整車廠等車企客戶的核心業務環節，相關軟件系統屬于客戶的核心系統，因客戶系統替換成本較高，客戶對于該類軟件系統的建立、運營及維護有著較高的粘性，一般進行首次軟件銷售及底層系統搭建之后，客戶多會與公司建立長期合作關系，在使用過程中不斷向公司提出功能改善需求，實現精細化運營管理和精準營銷，并在軟件開發工作完成后向公司采購運維服務。大型整車廠內控管理、采購管理及預算管理完善，采購需求均系結合市場環境、發展戰略、業務布局及項目預算等因素的綜合決定，因此，各年業務需求可能存在波動。公司與報告期內前五大客戶持續進行業務合作，客戶關系正常，公司與主要客戶續約情況良好，業務持續進行，不存在大客戶流失風險。

招股書顯示，用友汽車成立于2003年，公司主要面向汽車行業的整車廠、經銷商、服務站等客戶，提供營銷與后市場服務領域的數智化解決方案、云服務、軟件及專業服務，并打造汽車產業鏈上下游和跨行業融合的數字化生態體系平臺，賦能汽車行業數字化轉型。

關鍵詞： 人均 科創 回復 汽車