錢大媽究竟在做“菜籃子生意”還是“割韭菜工程”？

原標題：加盟商虧損、官媒點名，錢大媽究竟在做“菜籃子生意”還是“割韭菜工程”？

錢大媽高速擴張向左，加盟商虧損叫苦向右，熱鬧非凡的社區(qū)生鮮賽道近段時間又多了一位“自相矛盾”的玩家。

從21家門店到現(xiàn)如今的超3000家規(guī)模，錢大媽可謂是“成也加盟”，但隨著門店虧損相繼暴雷，錢大媽在失去不少加盟商信任的同時，還被官媒公開點名，差點“敗也加盟”。

加盟商虧損內(nèi)幕被曝光，錢大媽割加盟商“韭菜”？

不久前剛被傳出最快于年底IPO的錢大媽，背負著多家資方的期許，卻在“負重前行”的路上被加盟制給“絆了一跤”。

9月1日，央視財經(jīng)曝光了錢大媽加盟商虧損內(nèi)幕，報道顯示，作為社區(qū)生鮮類超市之一，“錢大媽”經(jīng)常采取定時打5折，每天19點以后繼續(xù)打折，從九折到一折，甚至還有“免費送全場”的促銷方式來吸引人氣。

在這種“激進”的折扣模式下，錢大媽的確收獲了一波客流，但與此同時，也直接導(dǎo)致了一些加盟店的虧損。據(jù)了解，在享受過折扣優(yōu)惠的情況下，有消費者養(yǎng)成了特意等到打折時間來光顧的習(xí)慣，導(dǎo)致門店菜賣得越多，虧損就越大。

而這一問題的存在并未阻止錢大媽的擴張進程，反而使嘗到客流量增長甜頭的錢大媽加速“跑馬圈地”。

據(jù)了解，2012年4月，錢大媽最早在東莞長安開出了第一家豬肉專賣店，并于次年4月嘗試社區(qū)生鮮模式，開出第一家標準社區(qū)門店-福田口岸店。如果說前期的開店都屬于小打小鬧般的摸索，那么2014年，錢大媽便是迎來真正意義上的轉(zhuǎn)折點：官方資料顯示，當年12月，錢大媽龍口西店開業(yè)，啟動“社區(qū)化”招商加盟連鎖戰(zhàn)略，品牌擴張正式啟航。

在加盟模式的推動下，錢大媽花了4年時間實現(xiàn)了第一個“千店”。據(jù)了解，2018年9月21日，錢大媽迎來第一千家門店的隆重開業(yè)，也是在這一年，公司相繼完成B、C兩輪融資。

通過收取加盟費賺的盆滿缽滿的錢大媽，在資方的助力之下，此后更是緊鑼密鼓開展著加盟工作。根據(jù)官網(wǎng)信息，錢大媽解鎖第二個“千店”僅花費2年時間，完成第三個“千店”更是只間隔了半年多。

然而，激進的折扣方式與高速的拓店節(jié)奏之間，矛盾叢生。加盟商利潤被壓縮，虧損擴大、苦不堪言；品牌方持續(xù)授權(quán)，以高流量、多保障等優(yōu)勢吸引著更多的加盟商進入。如此，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。

據(jù)央視財經(jīng)報道，有加盟商反映，從經(jīng)營第一天開始，進多少貨、賣什么價并不由經(jīng)營方選擇，而是受“錢大媽”品牌方的控制，如銷售價格只被允許下調(diào)，如果不遵守價格管理，則會被罰款甚至停貨。這一背景之下，有加盟商僅僅經(jīng)營一年時間，虧損便達到了30-40萬，直至關(guān)店。對此，有消費者感慨：“跑馬圈地割韭菜，一波倒了一波起?！?/p>

針對外界質(zhì)疑，“錢大媽”于9月2日凌晨通過官方渠道回應(yīng)表示，“加盟商經(jīng)營不善”并非普遍現(xiàn)象，同時，關(guān)于門店的“每晚打折”活動，主要是因為踐行“日清”模式，而非營銷噱頭。

不過，網(wǎng)友對于上述回應(yīng)似乎并不認可，有人指出，或許“錢大媽”的策略是先大肆賺上一波加盟費，等賺夠了卷錢走人，本身就不是以樹立品牌為目的，這類情況如果不加以整治，很可能下一個“張大媽”、“李大媽”還會相繼冒來繼續(xù)忽悠加盟商。

社區(qū)生鮮賽道競爭加劇，錢大媽依賴加盟收入或難以為繼

事實上，錢大媽被曝出加盟商虧損問題之前，也曾是眾多資方眼中的香餑餑。在大部分人看來，錢大媽選擇了一條熱鬧的賽道，且成功打出差異化，一舉成為該領(lǐng)域獨角獸。

中國食品行業(yè)分析師朱丹蓬在接受藍鯨財經(jīng)記者采訪時表示，錢大媽在創(chuàng)立初期便意識到行業(yè)痛點所在，提出“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念，直擊消費者的心智，從而為自己找到了一個可持續(xù)性的噱頭。同時，公司實行的“日清”模式也幫助實現(xiàn)零庫存，做到輕資產(chǎn)運營，建立了自身競爭壁壘。

在上述優(yōu)勢的加持下，錢大媽曾于不久前被傳出已完成IPO前一輪融資，投后估值約250億元，預(yù)計最早于2021年底上市。雖然該消息被官方否認，但仍然可以看出資方對于錢大媽的認可。

然而，這樣一家看似道路無限光明的社區(qū)生鮮企業(yè)，為何會讓選擇它的加盟商們大量虧損，后悔不已呢？

錢大媽官方給出的回復(fù)是：“加盟商經(jīng)營不善”并非普遍現(xiàn)象。對于一家新開的門店，前面3-6個月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場，并為每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來看，度過爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過90%，其他區(qū)域超過80%。

對此，艾媒集團CEO兼首席分析師張毅表示，3-6個月的爬坡期理論屬于比較正常的時間點，華南地區(qū)90%盈利率以及其他地區(qū)超80%的盈利率也屬于非常好看的數(shù)據(jù)，但前提是給到的數(shù)據(jù)足夠真實。

同時，他也指出，相比于爬坡期，錢大媽加盟商虧損的關(guān)鍵問題在于競爭：“如今，社區(qū)生鮮競爭進入白熱化，基本上每一家錢大媽門店附近都存在著其他的競品，消費者有著多種選擇，在這樣一個激烈競爭的情況下，錢大媽虧損也不足為奇?！?/p>

其實，對于處在燒錢競爭階段的社區(qū)生鮮賽道來說，虧損并不可怕，畢竟，無論是手握巨資的平臺巨頭，還是率先跑入資本市場的叮咚買菜、每日優(yōu)鮮等，都無一幸免。但對于錢大媽來說，之所以虧損會激起市場如此大反應(yīng)，與其為了擴張不惜犧牲加盟商利益的操作有關(guān)。業(yè)內(nèi)人士如是說。

朱丹蓬指出，錢大媽在推進加盟的過程中，將經(jīng)營的風(fēng)險全都轉(zhuǎn)嫁到加盟商身上，而自己則是從加盟費上獲取盈利點。如此，在急于賺大錢的“資本思維”下，錢大媽的“賣菜”模式似乎已經(jīng)變味。

在香頌資本執(zhí)行董事沈萌看來，折扣賣菜模式并不違反任何市場秩序的法律法規(guī)，加盟商也有加盟或解約的自由，如果加盟商不認同這樣的方式可以選擇不與對方合作，而如果看重其導(dǎo)流作用，那么就應(yīng)該接受模式的要求。

同時，他也直言，對于錢大媽來說，折扣賣菜已經(jīng)不可能獲利，只有通過收取加盟費的方式實現(xiàn)收入成長。不過，將收益完全轉(zhuǎn)嫁到加盟商會造成加盟商經(jīng)營的巨大負擔，而這樣進行折扣的方式，也無法保證產(chǎn)業(yè)鏈上的各方都有共贏的機會，所以不可持續(xù)，不能用這樣殺雞取卵的方式。

值得注意的是，上述“錢大媽的困境”只是所處賽道的一個縮影，其實，放眼整個社區(qū)生鮮行業(yè)，面臨的形勢已是十分嚴峻。

張毅表示，一方面，菜籃子工程實實在在觸動著每一位中國老百姓，與民生利益緊密相關(guān)，不容得惡性競爭和市場擾亂行為，因此將來一定是處在嚴格監(jiān)管和約束之中；另一方面，這個賽道承擔著民生生計相關(guān)工作，需要看的不僅僅是商業(yè)模式，還有社會責(zé)任，以及對于國內(nèi)整個生活消費品質(zhì)是否能有提升作用等等，因而相關(guān)企業(yè)注定不會輕松，且該賽道屬于民生工程，出于對國內(nèi)民生的基本保障，賽道內(nèi)的企業(yè)基本不可能賺大錢，而且在經(jīng)營上還需更加謹慎。

在這一背景下，未來錢大媽IPO進程或許并不會一帆風(fēng)順，具體來看有幾個不利方面：第一從行業(yè)榜樣的參考來看，叮咚買菜、每日優(yōu)鮮這類上市企業(yè)經(jīng)營總體還處于財務(wù)數(shù)據(jù)持續(xù)惡化的階段，且市值表現(xiàn)也較為糟糕，這樣一來，對于投資者來說，同類型的錢大媽是否能脫離這些問題還是未知；第二是從競爭來看，在美團、阿里、京東、拼多多等巨頭的夾擊下，錢大媽可以說是夾縫求生，在沒有足夠資金和資源去比拼的情況下，實現(xiàn)突圍的概率也是未知；第三從加盟商的信任度來看，從各大輿情監(jiān)測情況來看，錢大媽的負面輿論不少，這其中尤以加盟商虧損為多，未來，錢大媽若要融資上市，加盟商盈利這道難題必須要解決，但從央視曝光的加盟商慘狀以及業(yè)內(nèi)人士觀點來看，要解決這個問題恐非易事。

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