銷售從田間轉向“云端”，直播帶貨成為新農人的“新農活”

國慶假期第二天，在成都邛崍市固驛街道軍田村的一片果園里，果園主人梁凱正為即將到來的愛媛果凍橙上市季忙到飛起——不是忙著干傳統農活，而是忙著在短視頻平臺組織直播預售活動。

“你們知道它為什么叫果凍橙嗎?你看它皮子非常薄，果肉晶瑩剔透，用手捏一下還會爆汁兒……”直播鏡頭中的梁凱戴著黑框眼鏡、斯文清秀，只見他一邊用小刀切開一個橙子，一邊展開詳細介紹。

如今，直播帶貨，用鏡頭分享農村生活，成為越來越多新農人的“新農活”。

A 銷售從田間轉向“云端”

梁凱是名“90后”。2014年，懷揣返鄉創業夢想的他結束在外務工生活，趁著“柑橘熱”的東風，在相關政策支持下在軍田村承包土地種植柑橘。然而近兩年，隨著全省柑橘種植面積擴大，柑橘行情開始走低。“2014年，柑橘每公斤批發價為10至16元，但去年已跌到4元左右。尤其去年冬天，多地還出現柑橘滯銷……”

轉型迫在眉睫。“我們是新農人，‘新’不僅要在農業生產中用新思維、新技術，還要用新模式把農產品賣出去。”梁凱說，面對轉型壓力，既要保障品質打入高端市場，又要引入新的營銷模式。

“與其等著販子上門收購、讓中間商賺差價，不如通過電商讓農產品直達消費者。”梁凱瞄準了線上銷售。

早在2016年，梁凱就開通了淘寶店鋪并嘗到了甜頭——當年柑橘上市的兩個多月里，他就賣掉3萬多斤柑橘，銷售收入達20余萬元。為了做好電商，第二年，梁凱還專門學習了運營。“當時什么也不懂，頁面上只放了一些水果圖片進行簡單展示，關鍵是靠品質、口碑和實惠的價格取勝。”

不過，由于傳統電商行業競爭加劇，梁凱的銷售業績開始下降。2019年，關注到不少淘寶店主開始做直播，梁凱也躍躍欲試：“這種方式更直觀，把商品介紹得更清楚，而且通過視頻拍攝，可以讓消費者看到果樹的生長情況，能提升信任度。”

今年7月，在邛崍市就業局的推薦下，梁凱參加四川“我能飛”創業提升培訓項目，接受直播帶貨等相關課程培訓。在老師的鼓勵下，培訓結束第二天，梁凱就開始了人生的第一場直播。

B 消費也要有“情感體驗”

初“入行”直播，梁凱免不了生澀與緊張。“記得試著拍第一條短視頻，用了整整一上午，話也說得結結巴巴……”

所幸，隨著經驗積累，梁凱逐漸“熟能生巧”。鏡頭里，他常常在視頻開頭道一句“各位叔叔阿姨、哥哥姐姐們好”，視頻結束時也會向觀眾深深鞠一躬，說一句“謝謝大家”。謙虛樸實的形象為他帶來了很多“阿姨粉”——一個月內，其抖音平臺粉絲數就增加了千余人。

粉絲帶來的，不僅是人氣，更是真金白銀的訂單。7月下旬，梁凱正式開始直播帶貨，首先是預售獼猴桃，短短一個月，他家6畝地的9000多斤獼猴桃便銷售一空。“如果販子到果園收購，批發價最多每公斤8元，但是通過線上銷售，價格可達每公斤14元。”

如今，梁凱的短視頻拍攝與直播漸入佳境，保持著每天更新一條的頻率：他不僅拍果園長勢，還常常分享自己在田間除草勞作的場景，并不時介紹選購、保存水果的小妙招。為吸引更多客戶，還在直播間搞起打折促銷活動，最近又謀劃起“果樹認領”活動。

“現在做直播，不僅要賣農產品，還要增強消費者的情感體驗。”梁凱介紹，粉絲“認領”果樹后，就能在相關平臺上看到果樹的生長情況。“今后他們也可以來采摘這棵果樹的果實。只有通過增進互動，才能長期留住消費者。”

當然，梁凱也對目前自己直播帶貨上的不足有清晰認識。“策劃文案、拍攝運營，這些都還不會。希望能找到更專業的合作伙伴。”梁凱說，自己并不想當網紅，只希望能通過這種方式“把好的農產品推廣出去”。

記者手記

“農業小白”如何晉升“直播達人”

近兩年，短視頻、直播帶貨成為營銷主戰場，尤其在農產品方面，有統計數據顯示，近3年農產品線上銷售高倍數增長，廣西沃柑、四川丑橘等農產品，線上成交額增長超過10倍。

越來越多人加入直播帶貨大軍，各大平臺也涌現出了如“蜀中桃子姐”“川香秋月”等網紅，也不乏像梁凱這樣沒有團隊、缺乏經驗的“新農人”。如何在競爭激烈的賽道上占得一席之地?采訪中，記者有幾點體會。

一是要有敏銳的市場洞察能力。早幾年，電商行業發展如火如荼，抓住機遇確實能夠分享紅利。但當行業競爭加劇，就需及時調整策略，從傳統電商向依托于短視頻社交平臺的社交電商、興趣電商轉型。

二是要不斷學習。很多“新農人”學歷并不高，也缺乏現代農業技術。采訪中，梁凱讓記者感觸很深，他時刻感受到本領恐慌、一直堅持學習，光自學書籍就買了一二十本，返鄉創業6年來，他四處求教，還參加各類培訓，考上職業學院，正是不斷學習為他贏得了更大的人生舞臺。

此外，線上銷售不再是簡單地賣產品，更是一種鄉村文化消費和文化價值傳播。通過觀察一些爆紅的視頻就會發現，正是原汁原味的田園風光與鄉土民俗，正是樸實無華的表達，觸發了情感共鳴，成為這些視頻吸引人氣的關鍵。

當然，面對線上銷售熱潮，農村電商配套服務也應抓緊提升。采訪中，梁凱告訴記者，目前鄉鎮只有快遞代收點，他們要到20公里外的縣城才能及時發貨。此外，農村物流價格偏貴，保鮮泡沫箱、凍庫等配套設施不完善等問題，也亟待進一步解決。

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