家樂福試水會員店模式，這一模式為何吸引商超爭先布局？

又一零售巨頭將在國內試水會員店模式。近日，家樂福宣布首家會員店即將于10月15日在上海開業。與山姆會員商店、Costco相似，家樂福會員店也僅面向會員開放，成為會員需付費辦理年卡。

近年來，試水會員制模式的傳統商超正在逐步增多。除了沃爾瑪旗下的山姆會員商店、Costco等以付費會員制著稱的商超，麥德龍、永輝、盒馬等商超也在進軍這一領域，并且推出了更為靈活的會員模式。在當前線上線下競爭越來越激烈的背景下，會員店為何會吸引各大商超爭先布局?這一模式會成為市場主流嗎?

家樂福計劃開出超30家會員店

公開資料顯示，家樂福在國內的首家會員店為家樂福超市改造而來，原超市位于一個獨棟建筑的上下兩層，面積共1萬平方米，除超市外，該建筑還包含有地下一層停車場和三層的影院。

在選品方面，家樂福會員店商品中將有20%的差異化商品，并且每年有20%以上的商品迭代。依托其全球供應鏈優勢，家樂福會員店中還將匯集加拿大北極貝、美國海參、英國金槍魚、挪威多春魚等全球好物，以及“中國特色”如新疆和田駿棗、寧夏枸杞、長白山鵝絨被等嚴選產品。

對于商品數量，家樂福會員店也做了極大精簡。與家樂福大賣場3萬個SKU相比，會員店的SKU在預計4000以下，預計5年后在會員店會有1500個自有品牌，銷售占比約35%。

和山姆會員商店、Costco一樣，消費者要逛到家樂福會員店必須先辦年卡，費用為258元一年。值得一提的是，山姆會員店普通會員年費為260元、Costco會員年費為299元、麥德龍PLUS年卡價格為199元。

今年8月，家樂福中國副總裁、家樂福會員店總經理常飛曾公開表示，家樂福會員店在中國市場未來會有三種模式，一是標準店，比如首店;第二是基礎店;第三是旗艦店。家樂福計劃從2021年到2026年，在中國市場開設超過30家會員店。

遍地開花的會員店模式

盡管會員店并非新鮮事，但在國內成為各大商超爭先進軍的領域卻是近年才有的趨勢。去年起，不僅山姆會員商店、Costco加快了發展步伐，同時，也吸引到麥德龍、永輝、盒馬等紛紛試水。

從年卡付費標準、選品等方面來看，家樂福會員店更傾向于對標山姆會員商店。不過，家樂福會員店服務不會覆蓋全城，每個店都只覆蓋與服務周邊5到10公里的消費者;目標人群上，家樂福會員店用戶群是兩類家庭人群，一類是家庭用戶，一類是虛擬家庭用戶(拼單類)。

山姆會員商店的輻射范圍更廣，對面積、交通、停車場等都有較高的要求，例如周邊需有50萬以上的潛在客群，主要服務中高端消費群體。另外，每座城市的山姆會員商店數量不會太多，大部分在1到2家，部分如上海開有3家門店。截至目前，山姆會員商店已進入中國25年，開出了35家門店。

Costco于2019年進入中國，上海首店開業時曾因排隊過于火爆引發業內轟動。首店開業僅用了37天的時間，就“吸納”了20萬會員，會員費收入近6000萬元。據悉，Costco核心商業模式是低價、精簡的商品和會員制，即公司主要盈利來源于付費會員年卡，而非商品銷售利潤。相比山姆會員商店的高端定位，Costco顯得更為親民。首店一炮而紅后，Costco也加快了在國內的布局速度，未來將在蘇州、深圳等地布局10家新店。

而麥德龍推出的PLUS年卡，更像是對原有服務的升級，不辦付費年卡不影響消費者進入超市購物，但不能享受到精選商品優惠價等會員福利。數據顯示，目前麥德龍付費會員已近200萬人，其60%以上的零售額都來自于付費會員。

永輝、盒馬等本土商超，則在會員制的試水上做了更為本土化的嘗試。永輝超市倉儲店暫未收取會員費，但商品有所精選，選址傾向于社區，消費者可以零門檻購買商品。盒馬X會員商店會員費為258元一年，與盒馬鮮生通用。其選品更為本土化，并且線上購物有最快30分鐘達，0門檻免運費的權益。

更懂消費者才能贏得競爭

相比傳統商超，會員店模式無疑推高了消費的準入門檻，往往還會產生更高的客單價。但從市場的反饋來看，這一模式近年來卻越來越“吃香”。最顯而易見的就是，山姆會員商店不僅在國內越開越多，還成為了沃爾瑪中國的利潤主力軍，而目前在國內僅開出一家的Costco，2020年單店年銷售額也達到了24億元。

對此，資深零售專家李運楊告訴上游新聞記者：“商超付費會員制近幾年才逐漸活躍起來，主要源于消費者生活水平的提升、消費理念發生變化、消費層級顯現的大趨勢。而本來就想選擇目標客群的商家，正好可以借此機會用付費會員制幫助自己鎖定目標客群，通過精細化服務來挖掘消費者潛力，為自身尋找新的利潤增長點。”

他指出，這體現了當前國內消費觀念和消費理念正在走向多元化，會員店的普及正是順應社會經濟發展的結果。而山姆會員商店、Costco的火爆，也證明了這一模式能夠在國內走通。

上游新聞記者注意到，隨著競爭者的增多，會員店提供的商品和服務也呈現出不同程度的同質化現象。例如，大部分會員店都設有現場試吃區、都致力于提供全球優選商品，烤雞、瑞士卷等現制商品也幾乎成為賣場“標配”。毫無疑問，隨著各大商超布局的加快，對于消費者而言，會員店的新鮮感和吸引力正在削弱。

李運楊認為，各大商超如果想要在越來越強的競爭者獲得一線生機，選定了目標客群只是第一步，未來的路還有很長。“要提高競爭力，必須掌握目標客群的消費喜好和習慣，利用信息技術以更符合現代人們生活習慣的方式將門店、商品整合在一起，以明確的市場定位引導目標客群的購買欲望，并構建以目標客群為中心，無縫集成高效供應鏈和物流配送，滿足和挖掘目標客群不斷提升的需求。”

關鍵詞： 家樂福 會員店模式 商超布局 市場主流