水滴公司靠慈善賺錢？你低估它了

觀察者網·大橘財經（文/尹哲編輯/周遠方）4月16日，水滴公司終于遞交美股上市申請。

你可能不了解這家公司，但應該多多少少聽說過“水滴籌”，沒錯，知名社交籌款平臺、國內免費大病籌款平臺、網絡大病籌款0手續費的開創者。

于是，輿論炸了。“利用人性善良掙錢”、“消費大眾同情心”、“不是公益是生意”等等帽子，扣到水滴公司的頭上。

水滴籌到底是不是生意？水滴公司到底是不是賺良心錢？這家公司為什么會這么做？

01

首先要搞明白水滴公司怎么做生意。

水滴公司的主要業務有三：網絡互助性質的“水滴互助”、保險經紀性質的“水滴保”和公益性質的“水滴籌”。

輿論的憤怒主要因為很多人以為，水滴公司從眾籌善款中抽成作為收入，即水滴公司在財報中列明的“管理費收入”。

但水滴公司在招股書中列明，管理費收入來自“水滴互助”，這是一種什么業務？后文會專門講到。

又因為水滴籌在朋友圈的熱度，很多人憑印象把水滴籌和公益慈善劃上等號，又將水滴公司等同于水滴籌，認為水滴公司做的就是公益組織的事情。

有律師向觀察者網指出，水滴公司和水滴籌業務是兩回事，一家公司在主營業務之外從事免費的公益性活動，以此增加影響力，在法律上也沒有問題，“就好比律師通過公益訴訟提高自身知名度，并不影響他在提供其他法律服務時收取費用。即使這位律師因為公益訴訟名滿天下，以此為由指摘他在其他服務中收取費用的話，也是不合理的。”

在這方面，志在上市的水滴公司，處理得滴水不漏。其在招股書中指出，水滴籌作為水滴為用戶提供的免費籌款工具，不為水滴公司帶來營收，所謂的用戶愛心款項也和水滴公司沒有任何關系。水滴籌此前也曾多次澄清，自身并非慈善公益組織，運營主體為商業企業。

從收入結構上看，保險經紀收入已經占到水滴公司的絕對權重，2018-2020年的該項收入分別占51.3%、86.6%、89.1%，規模從2018年的1.22億元，2019年翻了10倍多，達到13.08億元；到2020年再次翻一倍，已經接近27億元。

“管理費收入”和“技術服務費收入”兩項總額，在2020年已經降到了收入的10%。

02

問題的線索恰恰是水滴互助，不久前，它被關停了。

經歷了對支付寶“相互寶”的追捧，不少80、90后對相互制保險類的互助計劃已不再陌生。

其實，同樣性質的水滴互助上線于2016年5月，比相互寶早了近2年半。對于當時的用戶來說，相互制保險還是一個很新的概念。

從合規的角度說，當時的水滴公司并沒有立刻獲得保險牌照，但在當時相對寬松的監管環境下，打著“互聯網創新”的名號，水滴互助不公開其相互制保險的本質，以“網絡互助計劃”的名字打掩護，開始打保險的擦邊球。

一位保險行業人士對觀察者網說，當時，互助計劃門檻低、付費靈活、約束較少。對于很多80、90后，以及低線城市和農村的人而言，網絡互助計劃甚至成了他們唯一的保障。

瞄準剛需，通過互聯網打開下沉市場，這很快就幫助當時的水滴互助吸引到大量用戶。

不過，網絡互助計劃至今仍然是“無證駕駛”。

2020年9月，銀保監會在《非法商業保險活動分析及對策建議研究》一文中點名“有的網絡互助平臺會員數量龐大，屬于非持牌經營，涉眾風險不容忽視，部分前置收費模式平臺形成沉淀資金，存在跑路風險，如果處理不當、管理不到位還可能引發社會風險。”

所謂前置收費，就是提前收取的會員費形成的龐大資金池。如果這筆巨款不能專款專用、接受監管，平臺若拿去做理財投資，存在虧損并引發無法賠付、最終跑路等風險。

在互聯網的加持下，這些互助平臺會員數量何止百萬、千萬。平臺一旦出現危機，無疑會造成難以估量的后果。

因此，保險業內人士提醒，網絡互助直到今天仍然處于模糊地帶，網絡互助也不能代替保險，只能作為商業保險的補充。

今年3月下旬，水滴互助宣布關停。這是繼百度旗下燈火互助、美團互助、輕松互助后，又一家宣布關停的網絡互助平臺。

但辯證的是，互助模式本身又被寫入了中央文件。2020年3月，中央出臺《關于深化醫療保障制度改革的意見》，提出到2030年，全面建成以基本醫療保險為主體，醫療救助為托底，補充醫療保險、商業健康保險、慈善捐贈、醫療互助共同發展的醫療保障制度體系，實現更好保障病有所醫的目標。

03

不管怎么說，“網絡互助”作為一個楔子，早已為水滴公司——及其背后的騰訊，爭取到合法切入保險業的時間和理由。

2015年6月開始A股整體大幅下跌，監管層陸續出臺相應政策穩定股價，2015年7月，保監會頒布《關于提高保險資金投資藍籌股票監管比例有關事項的通知》，放開政策鼓勵險資“救市”。

一時間，險資舉牌次數激增，進入到2015年末，險企作為“白衣騎士”在A股市場開啟“掃貨”模式，并繼續席卷2016年整年，一直到2016年末，劉士余點名“野蠻人”才稍微平息。

說到此處，“水滴互助”為何會在2016年5月“應運而生”，騰訊旗下投資部門為何要在天使輪就押上5000萬重注，想必非常容易理解。

是的，在中國，如果沒有牌照，企業是不能隨便涉足金融的，況且還是事關生命財產保障的保險領域。

“水滴互助”上線4個月之后2016年9月，水滴公司就通過收購陜西保多多保險經紀有限公司，拿下第一張保險經濟牌照。

2019年，水滴公司又以4308元低價收購兩家公司，獲得保險經紀、保險公估兩張牌照；2020年6月，75358元收購泰瑞保險代理公司全部股權，獲得保險代理牌照。

保險經紀、保險代理牌照均屬于保險中介牌照，區別是前者經營范圍是全國性的，后者有區域性和全國性之分。泰瑞保險代理公司經營范圍就是全國范圍內（除港、澳、臺）代理銷售保險產品。

業內人士表示，如果單純向監管部門申請，牌照的審批周期較長，大都在1年以上。

于是，水滴公司通過收購，變成了全國性保險經紀、保險代理企業。

04

當然，這還不足以使水滴公司如此令人矚目。中國保險行業協會網站數據顯示，截至去年末，中國人身保險公司一共有89家。

但水滴的特別之處就如CEO沈鵬說過的，從創業最初就想做互聯網普惠保險——水滴保。

是的，互聯網是一種顛覆性的力量，互聯網+保險，直擊所有傳統保險的痛點——下沉市場。

在水滴公司的招股書中，有這樣一段話：

近年來，互聯網尤其是移動互聯網作為保險產品和內容的平臺在中國越來越受歡迎。

然而，該行業的某些參與者，特別是傳統保險公司，以及許多保險客戶在網上處理保險產品和內容方面的經驗有限。

例如，客戶可能不認為在線內容是保險產品信息的可靠來源；一些保險公司和再保險公司可能不認為在線平臺是安全的風險評估和風險管理；其他人可能發現網絡平臺在推廣和提供他們的產品和服務時并不有效，特別是對二三線城市或農村地區的目標客戶。

什么意思？

傳統意義上，保險公司的關聯代理和銀行保險是我國壽險和健康險產品銷售的主要渠道，但他們原本根本無法下沉到中國的廣大農村。

那是一片只屬于村支書們、扶貧干部們、郵局、加油站、供銷社和某些宗教組織才有能力深入扎根的廣袤土地。

簡單來說，那種保險經紀人挨個打電話，夾著皮包挨家挨戶敲門推銷保險的場景，在農村不可能實現。

每一條命值多少錢？是城里人的命值錢，還是農村人的命值錢？對于普通人，這可能是一個靈魂拷問，但對靠著精確計算吃飯的保險公司來說，一本賬清清楚楚。

筆者本人就曾被保險經紀人小姐姐微笑告知，“保險公司對你的命值多少錢，心里是有數的，所以您的保額不用再提了，況且從保費上看也不劃算啊。”

農村保險市場不經濟，不做，這是中國乃至全球保險行業幾十年以來的標準答案。

但互聯網基礎設施改變了這一切。

就像智能手機讓所有人都可以隨時變成媒體人一樣，它也讓所有人隨時都可以變成最好的保險經紀人。

熟人、真誠、可信賴、敬業，最優秀的保險經紀人可能都無法兼備這些品質。但是，當你的朋友或親人遭遇不幸，你在朋友圈里轉發的水滴籌信息，就成為水滴公司最好的營銷，在這個個案中，你也就成了當之無愧的“水滴保”金牌保代，免費的。

與拼多多、快手、趣頭條一樣，騰訊持股22.1%的水滴公司選擇下沉市場，通過社交媒體的降低門檻，利用巨大流量。

05

水滴籌作為公益業務，不為水滴公司貢獻收入，它是重要的流量擔當和數據入口。

沈鵬多次在公開場合強調，水滴籌并不是人們所想的公益慈善組織。他們利用水滴籌匯聚人氣，進行保險宣傳，最終靠水滴保險商城盈利。

從成立到2020年末，水滴籌積累超過3.4億捐贈者，總捐贈金額超過370億元，幫扶超過170萬患者。人均捐款過百，病患平均獲捐超過2萬元。

170萬名患者就是170萬個因病致貧、因病返貧的家庭；3.4億位捐贈者，就是3.4億位受悲劇觸動的潛在的互助或保險客戶。

在上線四周年的時候，水滴互助發布了截至2020年4月底的數據：累計救助超過10894個家庭，劃撥將近15億元互助金。

水滴互助的會員中，80、90后占比近60%，會員中超過7成是來自于三線以及以下的城市，將近4成用戶在購買過互助產品后，產生了購買保險產品的想法。

要將公司打造成中國的版的“聯合健康”，是沈鵬真正的野心，移動互聯網的下沉和大數據技術，是驅動水滴公司發展的兩大關鍵。

“過去40年，保險公司更多是在服務中產及以上的家庭。近些年來，受益于移動互聯網的下沉，下沉市場的中低收入人群通過微信等工具，能以更低的成本更便捷地上網，給變革原有的保險產業格局帶來了機會。”

大數據方面，“數據是衡量一個公司最底層的核心能力，數據量本身就是一個壁壘，沒有數據去談AI就是空中樓閣，而水滴科技的基石也正是源于數據。”水滴公司CTO邱慧曾如此解釋數據對水滴公司的重要性。

根據水滴宣傳，目前，水滴已經積累和構建了保險數據、醫療數據和用戶數據三大類數據庫。截止目前，水滴醫療數據覆蓋全國26個省，覆蓋診療疾病庫(ICD10)5萬+，手術庫1.7萬+，藥品庫20萬+，醫療機構庫40萬+，醫保三目庫3000萬+等。

基于這些數據，水滴形成用戶畫像，用以更加精準和高效地了解用戶需求，并為其推薦所需要的服務，在提高用戶體驗的同時也大大降低了運營成本；在保險產品創新供給層面，水滴保險商城通過對用戶健康數據、理賠數據等分析，聯合保險公司反向定制產品，覆蓋成人、少兒、老人以及慢病人群等不同群體。

今天，中國89家人身保險公司中，與水滴公司展開合作的已達62家，推出310余種保險產品，其中共200種健康和人壽保險產品，其他還覆蓋醫療、重疾、意外、壽險、年金等各類險種。

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行文至此，水滴公司這種新型行業巨獸的畫像想必已經逐漸有了輪廓。

它誕生于2016年行業風口和政策窗口的交匯，生長于中國龐大的市場和領先的互聯網基礎設施土壤，壯大于三四線城市和農村的廣闊藍海。

在它身上，既有資本的貪婪，也有技術的創新，還有慈善的溫情。

現在，和許多其他互聯網平臺一樣，它面臨收緊的監管。

在銀保監會發文點名相互寶、水滴互助當月，銀保監會網站發布《互聯網保險業務監管辦法（征求意見稿）》；12月，《互聯網保險業務監管辦法》（下稱：《辦法》）在國務院網站公布。

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