從三巨頭報(bào)表看酒類連鎖新變化

2020年對(duì)酒類連鎖無疑是一個(gè)“生死劫”：疫情突如其來嚴(yán)重阻斷了白酒消費(fèi)的正常經(jīng)營(yíng)，其中酒類連鎖巨頭無疑首當(dāng)其中，門店、員工、現(xiàn)金流成為壓垮許多連鎖品牌的三座大山，前段時(shí)間與聚焦在燈光下的白酒上市公司（生產(chǎn)端）不一樣，酒類連鎖巨頭也低調(diào)給出了2020年相關(guān)數(shù)據(jù)，其中：

華致酒行實(shí)現(xiàn)營(yíng)收49.41億元，同比增長(zhǎng)32.20%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3.80億元，同比增長(zhǎng)18.48%，其中歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)3.73億元，同比增長(zhǎng)16.82%；

1919實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入40.20億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)-2.77億元，同比減虧2.53億元；

酒仙網(wǎng)從其發(fā)布的招股說明書里可以看出，2020年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)37.17億元，利潤(rùn)1.82億；

此外，其他重要酒類連鎖代表名品世家、酒便利紛紛給出了10億元左右的營(yíng)收成績(jī)單，本文著重聚焦三大巨頭：華致酒行、1919和酒仙網(wǎng)，春江水暖鴨先知，從他們的一些數(shù)據(jù)中也能看出整體酒類連鎖行業(yè)的冷暖。

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盈利背后依然是供應(yīng)鏈之爭(zhēng)

決定酒類連鎖的最終盈利能力與情況，我們能找到許多維度：例如門店控制、員工成本、企業(yè)文化、店主能力等，但根源還是在于供應(yīng)鏈，甚至說是名優(yōu)產(chǎn)品的SKU，或者說就是茅臺(tái)的配額。

在華致酒行，茅臺(tái)及五糧液的銷售收入在總營(yíng)收中占比在70%左右。其主導(dǎo)的名酒精品酒戰(zhàn)略，除了積極銷售名酒的大單品（飛天、普五等主線產(chǎn)品）外，更多在于高利潤(rùn)性開發(fā)產(chǎn)品的矩陣構(gòu)建：如“五糧液年份酒”、“貴州茅臺(tái)酒（金）”、“荷花酒”、“釣魚臺(tái)精品酒（鐵蓋）”“古井貢酒1818”、“虎頭汾酒”等等，其中光荷花酒2020年銷售實(shí)現(xiàn)1.63億元，同比增長(zhǎng)29%。

同樣在酒仙網(wǎng)的2020年銷售成績(jī)單中，收入前十大的白酒品牌包括茅臺(tái)、五糧液、酒鬼酒、瀘州老窖等。其中茅臺(tái)銷售收入8.61億元，占白酒總收入比例30.97%；五糧液銷售收入5.19億元，占白酒總收入比例18.65%。茅臺(tái)和五糧液銷售收入占比合計(jì)為49.62%，接近其總收入的半壁江山！

專銷矩陣同樣是酒仙網(wǎng)高利潤(rùn)的重要來源，自從2014年酒仙網(wǎng)與瀘州老窖合作成功推出“三人炫”后，這些年包括如與五糧液合作“密鑒”、與古井貢酒合作“桃花春曲”、與洋河股合作推出“洋河特曲”等，酒仙網(wǎng)還推出莊藏、容大醬酒、丁戈樹、夢(mèng)特騎士等多個(gè)自有品牌，分別涉足醬香型白酒和紅酒等領(lǐng)域。這些專銷產(chǎn)品2020年貢獻(xiàn)了將近10個(gè)億的銷售規(guī)模，同時(shí)毛利率高達(dá)44.19%，遠(yuǎn)高于其流通產(chǎn)品。

疫情同樣加速了1919對(duì)產(chǎn)品SKU的優(yōu)勝略汰，年報(bào)顯示：1919去年對(duì)供應(yīng)鏈體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將全國(guó)必備總體商品SKU數(shù)從數(shù)萬個(gè)縮減為1000個(gè)，擴(kuò)大名酒廠流通單品的營(yíng)銷推廣力度，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)需求加快核心戰(zhàn)略單品的開發(fā)，增強(qiáng)供應(yīng)鏈端的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。

客觀而言，盡管三大流通巨頭40億的盤子已經(jīng)不亞于一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，但因?yàn)榱魍ㄆ髽I(yè)的性質(zhì)其實(shí)依然存在上游供應(yīng)商合作關(guān)系變化的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)大流通產(chǎn)品顯然不掙錢；而專銷產(chǎn)品又對(duì)渠道掌控能力與門店推銷能力提出了更高的要求，向左向右，似乎都有著羈絆。

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酒類連鎖持續(xù)增長(zhǎng)的核心動(dòng)能在哪？

1919提出2021年的成長(zhǎng)目標(biāo)是67億，自2020年8月開始，其已經(jīng)連續(xù)8個(gè)月實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性盈利，徹底告別戰(zhàn)略性虧損；從Q1數(shù)據(jù)來看，增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛！同樣華致酒行也給出了一季報(bào)的華麗數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)出強(qiáng)大的發(fā)展勢(shì)頭。

當(dāng)前酒類消費(fèi)的多元化和碎片化日益明顯，酒類流通行業(yè)的主流流量中心不斷被弱化，而點(diǎn)狀的私域流量社群則逐漸崛起。未來酒類零售企業(yè)要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，要么做大市場(chǎng)，進(jìn)行面的擴(kuò)張，要么做深品類，才能在多元化消費(fèi)背景下獲得更多話語權(quán)：

從這個(gè)意義上講，可能酒類連鎖品牌的增長(zhǎng)核心來源于三個(gè)方面：

一是來自于連鎖門店數(shù)量的增長(zhǎng)和單店銷售量的增長(zhǎng)；

二是下游經(jīng)銷商數(shù)量、商超賣場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及其銷量的增長(zhǎng)；

三是所銷售酒類產(chǎn)品價(jià)格的增長(zhǎng)帶來的紅利。

從這個(gè)角度而言，1919在規(guī)模層面的先發(fā)優(yōu)勢(shì)更為明顯，2000多家店且還在不斷招兵買馬中，C端800多家直營(yíng)店，B端上千家直供店（加盟），BC端網(wǎng)絡(luò)協(xié)同；同時(shí)近年來，為搶占市場(chǎng)份額，1919提前進(jìn)行戰(zhàn)略性布局和投入，包括組織架構(gòu)、供應(yīng)鏈、IT系統(tǒng)、物流體系建設(shè)等，這些戰(zhàn)略性布局成本集中在2016年體現(xiàn)，現(xiàn)在隨著2021年的Q1盈利，可能這種系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)的紅利會(huì)在未來越發(fā)明顯，同時(shí)邊際成本不斷降低。

而對(duì)華致酒行而言，小B端和大C端，成為其擴(kuò)大市場(chǎng)基石。華致酒行聚焦終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的拓展，深入推行“小B+大C”戰(zhàn)略，使其客戶黏性進(jìn)一步增強(qiáng)，交易活躍度持續(xù)提升。同時(shí)，渠道費(fèi)用率持續(xù)下降，小B大C網(wǎng)點(diǎn)及用戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。僅今年一季度，客戶數(shù)量就增加了6340家，同比增長(zhǎng)97%。

同時(shí)在創(chuàng)新層面，各項(xiàng)措施積極落地，例如營(yíng)銷創(chuàng)新，依托“華致優(yōu)選”平臺(tái)探索名酒、老酒拍賣業(yè)務(wù)、試水直播業(yè)務(wù)，大力開展跨界營(yíng)銷活動(dòng)，服務(wù)高端用戶；門店創(chuàng)新，加速全國(guó)連鎖門店的結(jié)構(gòu)化升級(jí)，探索異業(yè)合作、店中店等新合作模式，開設(shè)高端餐飲+酒水零售相結(jié)合的門店模式；服務(wù)創(chuàng)新，華致酒行老酒收藏館和名酒鑒定中心為廣大消費(fèi)者提供名酒和老酒鑒定服務(wù)；物流創(chuàng)新，設(shè)立了前置倉(cāng)，開通了產(chǎn)品省際專車、同城極速達(dá)、異地航空等配送服務(wù)，產(chǎn)品一物一碼的溯源管理機(jī)制等，保障貨品安全快捷送達(dá)。

酒仙網(wǎng)則一手強(qiáng)化線下布局，包括酒仙網(wǎng)國(guó)際名酒城、酒快到、合作店等線下品牌連鎖門店。截至2020年末，公司旗下兩大線下渠道酒仙網(wǎng)國(guó)際名酒城和酒快到，門店數(shù)量分別達(dá)到549家和348家，共897家，覆蓋全國(guó)31個(gè)省及直轄市，通過加盟授權(quán)、輕資產(chǎn)、低門檻，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

另一手強(qiáng)化對(duì)新賽道的占領(lǐng)，尤其是直播層面，招股書顯示，酒仙網(wǎng)以內(nèi)部孵化MCN團(tuán)隊(duì)，打造以員工組成的自有KOL為主要模式。截至2020年末，“酒仙網(wǎng)拉飛哥”抖音號(hào)粉絲超過400萬人，成為酒水類目頭部主播之一，另有“酒宮格格”、“小秋秋”、“酒仙網(wǎng)亮哥”等多名優(yōu)秀直播達(dá)人，共計(jì)粉絲量超過860萬人。

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