江西市場一線酒商的“自省”，從消費者一次“反問”開始

原標題：江西市場一線酒商的“自省”，從消費者一次“反問”開始 | 江西專欄

“賣高端酒可以賺得更多?！币晃唤骶粕瘫硎?，這句話其實是一個偽命題，如果酒商有了一心賣高端酒的心理，往往是得不償失，在單瓶酒上賺的更多，但整體業(yè)績卻有下滑的風(fēng)險。

據(jù)這位江西酒商介紹，其從業(yè)多年，曾經(jīng)也有拼命向消費者推薦高端酒的“壞習(xí)慣”，但是，某天一位消費者的反問：“你不了解我的需求，憑什么斷定高端酒就適合我呢？”讓其重新開始梳理自己的“生意經(jīng)”。

“太多的理所應(yīng)當，才是阻礙我生意做大的‘原罪’，不只是酒企需要做品牌，酒商也需要有自己的‘形象品牌’，一心只想賺更多錢是不行的?！痹摻骶粕虖娬{(diào)。

文/賣酒狼團隊 

對此，有業(yè)內(nèi)人士直言，長久以來，太多因素導(dǎo)致白酒市場銷售人員一直在用“賣方思維”，一是賣的貴；二是賣的多，如何能多賺錢是第一問題。

但是，當前的市場環(huán)境是，整個白酒市場上有太多的賣方，而買方卻沒有成比例的增加。因此，多關(guān)注“買方需求”成為了白酒銷售的關(guān)鍵。酒企已經(jīng)在行動，但市場一線酒商的反應(yīng)卻沒有跟上。

滿足消費者所需，酒企的反應(yīng)最快

現(xiàn)在是“消費者主權(quán)”時代，賣什么樣的酒，已經(jīng)是消費者說的算。酒企作為整個產(chǎn)業(yè)鏈的最上游，他們理應(yīng)對市場的敏感度最高，反映速度最快。

以江西酒企為例，不管是四特酒的東方韻系列還是國寶李渡的李渡高粱1955，為了鑄就品牌形象，一方面費盡心力提高產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面，不斷挖掘文化、歷史等附加值，并配合著諸多線上線下宣傳推廣活動。其目的，就是滿足消費升級背景下，絕大多數(shù)消費者對“品質(zhì)+品牌”的雙重需求。

劉春雄老師說，企業(yè)之所以成功，就是做出了符合時代需要的產(chǎn)品，滿足了消費者的需求，因此，企業(yè)才得以不斷壯大。需要注意的是，部分江西本地酒企就是因為沒有對消費者需要有足夠的重視，錯過了最佳的發(fā)展時機，才被局限于一隅之地，不得不從頭追趕。

而時至今日，作為白酒市場第一線的銷售人員，有很多還沒有從“自己要賣什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M者要買什么。”仍然將銷售業(yè)績放到了第一位，而不在乎“口碑”“形象”，不具備品牌意識。

推薦適合消費者的酒款，贏得好口碑

正如這位江西酒商所說，如果一線酒商總是注重將單瓶酒的盈利做起來，往往就會損失更多的整體利益。多位業(yè)內(nèi)人士表達了相同的看法與觀點，他們一致認為，作為一線酒水銷售人員，從企業(yè)負責(zé)人到一般業(yè)務(wù)員，都應(yīng)堅持“先了解消費者所需，再推薦合適酒款”的銷售流程。

首先要做到的是，不利用信息差“加價”，一時的得利，很可能會徹底得罪消費者；其次，不盲目推利潤高的產(chǎn)品，目的性太明顯會讓消費者“反感”；第三，真誠以待，用心做服務(wù)，而不是單純的研究“話術(shù)”。

總而言之，需徹底摒棄“賣方思維”，一些業(yè)務(wù)人員所引以為傲的“我賣什么酒，消費者就會買什么酒”的認知更是“要不得”。生意永遠是常來常往的事，銷售的目的是獲利，但核心本質(zhì)是服務(wù)，態(tài)度好僅僅是一個方面，真的站在消費者角度去“服務(wù)”才是核心。

一家酒企需要迎合“品質(zhì)時代、品牌時代”的降臨，聚焦核心大單品做市場。一線酒商更應(yīng)如此，及時了解現(xiàn)有客戶與潛在客戶的需要，以滿足需要為前提，才能將業(yè)績做得更好，同時樹立起自己的良好口碑，而這肯定能逐漸轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢，從而拉開與其它酒水零售商的差距。

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