去除“余食贅行”，回應客戶真需求

在第六期領導力課堂上，有一位從事建材行業十多年的企業家，提出了自己的經營困惑，他說道：

目前行業內很多產品都同質化，同行都在推出新產品，我們也必須加快產品更新。另外根據行規，所有企業都是月結70%～80%的款項。但是雖然約定一個月回款，實際上回款周期有可能是三個月、五個月，甚至半年。

面對如此大的產品更新壓力和資金周轉壓力，這位企業家實在不知如何是好。

(資料圖片僅供參考)

這雖然是看似不相關的兩個問題，但實際上第一個問題當中，蘊含著解決第二個問題的方法。

我們先來探討第二個問題，為什么跟客戶結款那么困難呢？

因為站在客戶的角度來看，你在他的價值排序當中位置比較靠后。

我們設身處地來想，企業經營者為供應商付款的時候，也是有個先后順序的。企業也是優先給最重要的、最有品質的供應商付款，而其他供應商可能就會被延后。

所以，“回款難”看似是行業內的結款潛規則造成，但實際上是對客戶而言，在他的輕重緩急的序列當中，你被排的比較靠后。問題的根源其實在企業自身。

那么如何解決“回款難”的問題呢？

其實答案蘊含在第一個產品更新的問題中。

如果認真調研行業內所謂的新產品，可能其中超過一半以上的產品都是余食贅行，對客戶而言是不必要的。

有一家著名的家電企業董事長私下里講了這么一段話，他說：“面對同行競爭，咱們不能比他弱啊。對手出來一個功能，我們就加上一個功能。再出來一個功能，咱又加了一個功能。再后來你加兩個功能，別人就加四個，增加的許多功能，消費者根本都不需要。”

其實各行各業都面臨著這樣的問題。許多商家受制于同行們產品更新的壓力，持續做無謂的創新。但是產品增加的這些功能并不是客戶的真需求，只是把產品變得更復雜，客戶實際并上沒有得到更優質的體驗。

那么，要如何回應客戶的真需求呢？

另一家企業是這樣做的。

面對客戶提出的要求，企業一方面直接回應。這是作為一個供應商基本的職責。但是，這只是A方案，他們還另外準備了一個B方案。

何謂B方案呢？

在這個行業當中從業幾十年，該企業其實比客戶還了解客戶的需求。所以，在提供A方案之后，他們還會很真誠地和客戶溝通另一套方案。

企業會認真分析客戶目前所提出的需求，指出其中對用戶來說不必要的功能，同時也指出那些對用戶而言是真正必要，但卻被遺漏的功能。在B方案中，企業會加上這些功能，這也是產品需要全力以赴攻克的技術難點。并且，B方案的報價可能比A方案還便宜。

正是憑借這份真誠，這家企業提供的產品和服務總是能抓住客戶的真需求。后來，這家企業市值最高的時候達到了200多億，也贏得了同行和客戶的尊重與信任。

君子務本，本立而道生。市場無時無刻不在變化，盲目跟風只會讓自己無所適從，只有抓住產品對客戶而言真正關鍵的要素，去除不必要的“余食贅行”，才能真正滿足客戶的真需求，從而行穩致遠，贏得更大的市場份額。

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